成交技巧与案例分析.pptVIP

缔结成交方法与案例分析 过关游戏、沸水与99度开水、追女孩子 拜访与谈判的新定义 衡量一次拜访是否成功取决于你是否提出了成交要求 衡量一次谈判是否成功取决于你是否提出7次以上成交 假设合作成交法 通过假设合作成交法，提前让客户进入享受服务的心理状态，暗示只要办完手续就可以顺利进入我们的58同城展示平台。（如果，那么，判断） 案例： 技巧还有诸如参观客户公司、详细询问客户主要服务项目、上网演示后台、询问客户需要的产品数量、渲染客户培训的效果等 如果我们来拍摄，那么需要拍哪些图片上传？ 如果我们合作，那么您是希望这个月还是下个月上传？ 上网演示成交法 通过演示告诉客户今后投放广告的具体位置与展示的效果，不断的从视觉上冲击客户，诱惑客户引发冲动，不断的展示同行的宣传效果，刺激客户产生行动 案例： 适用于公司规模较大，对广告对排名很注重的公司。产品图片、精准推广、固定排名。 同行刺激成交法 最简单也是最有效的一种成交方法，买家是天使，同行是魔鬼。要拿对客户构成威胁的同行去刺激客户，要利用这种微妙的关系刺激他们的需求 案例： （幸福与福顺），如何相互刺激，相互影响，最终把单子做大 直接成交法 两点之间直线最短。当客户条件都较成熟，当客户对58认可度较好时，先营造一个良好的氛围，那么你就直截了当的指出要求成交的要求。 案例： （海尔售后），X总，这是我们的合同。X总，那么我们今天就合作吧。X总，那么今天我们就把她给定下来吧。X总，我们来共同拟定这份投资吧。 填写合同成交法 客户比较内向含蓄，如果你提出要合作，他又可能会说要考虑考虑，那么这时候沉默是金，你就直接开始填写合同好了，把他直接逼上绝路。客户需要做的事情仅仅是签字盖章付款。 案例： 默认客户已经同意和我们成交。通过填写合作更向成功迈进了一步。客户可能会说还没有考虑好，请告诉客户其实我们已经考虑的很成熟了，你唯一需要做的就是在这份合同上面签个字。很简单，下面的事情有我帮助你来做。 服务先行成交法 不是很有效率的方法，但是有时候针对一些疑神疑鬼犹豫不决的客户，服务先行成交法不失为一种好方法。具体可以：帮助客户整理产品资料，介绍后台工具的使用方法，帮助客户招聘人员等 案例： 长安画院（韩光）帮助客户把网站做好了，你再三答应我只要网站做好你就合作，接下来谈的就是做什么方案了 危机感成交法 找不到客户痛处，就不可能有签单的机会。任何客户的优势背后都是他的劣势。我们所要做的是：打破客户的舒适区，使客户产生危机意识。诸如：我们有大客户、我们市场已经饱和、我们只接大活、我们转介绍很好 举例： 客户对自己比较满足，这时候要找出客户的痛处。我们要做医生找问题。 PMP成交法 天下无佛不爱香,无人不爱听好话!不断的去肯定老板的魄力与想法，激发客户的发展企图心 举例： 别人能做好，你也能。你是个很有想法的老板 欲擒故纵成交法 使客户产生饥饿感,让他催着你和他签单 举例： 不断强调拥有特殊版以后的好处，引发客户的联想，你的感觉怎么样？当然你要明年5月到期，提前做不做取决于你 资源稀缺成交法 告诉客户目前面临最大的挑战是资源的稀缺，走过路过莫错过，提早拥有资源早日发财致富!告诉客户好的资源能够带给他什么，讲个故事 举例： 客户有明确合作意向，虽然经我们客户专员有力的说服，但是因为某种确定原因迟迟不肯合作，最后终于通过稀缺资源成交 回马枪成交法 对于在提出7次成交后仍然犹豫的客户，不妨在出门前的一刹那再一次提出成交。客户无法评估我们的折扣优惠是否到了底限，所以谈到最后，转而起身向客户告辞，也是表示你的底限的一种最好方式。 举例： 客户是谈判老手，提出的要求非常苛刻，或是你根本没有搞明白客户的真实意图，经过再三的拉锯还是没有谈拢。在最后要走的时候再回来提出成交。 反问式的回答成交法 通过反问来引导客户思考，说服人是很难的，只有他自己才能说服自己。当然在你反问别人之前，请注意你已经首先获得了他的认可。否则适得其反。 举例： 公司办了十几年，规模却还是老样子，这样做事业有什么意思呢？新开的几家公司都在大力做媒体宣传越做越大，为什么你还不做呢？ 描绘愿景成交法 客户选择我们的服务实质上是在购