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销售培训师课件! 目 录 第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你，才会相信你 第七章 不要求，你便一无所获 第六章 怎么说比说什么重要 第五章 成交总在第五次拒绝之后 第四章 认识人了解人你将无所不能 第三章 卖好处不要卖产品 第一章 永远没有第二次机会 看起来像顶尖销售员 工欲善其事，必先利其器 你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败 你的自我形象决定你的业绩，决定你的 收入，决定你的事业发展，决定你一生 的命运，也决定了你这一辈子会不会成 为一个成功者。 三三三原则 30分钟准备 √头发 √身体异味 √衬衣 √牙齿 √裤子 √微笑 √皮鞋 √资料 三三三原则 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一 印象 三三三原则 3分钟表达 问句开场白 建立期待心理开场白 假设问句开场白 以赞美作为开场白 以感激作为开场白 以帮助作为开场白 激发兴趣的开场白 令人印象深刻的开场白 引起注意的开场白 两分钟开场白 魔鬼藏在细节中 女性 ●妆容 ●衣服纽扣 ●耳环 ●皮带 ●项链 ●皮包 ●胸针 ●围巾 ●手表 ●袜子 ●戒指 ●鞋 男性 ●手表 ●戒指 ●钢笔 ●皮带扣 ●打火机 ●长裤褶皱 ●皮带 ●皮鞋 ●领带 ●袜子 差距往往来自细节 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置： 以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下，鼻头以上画一圆，这称为“注视区” 目光注视时间：1-3秒为宜 你必须知道的行为礼节 与客户握手 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右 你必须知道的行为礼节 交换名片 1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重的把名片收藏好 你必须知道的行为礼节 适度的微笑 合适的坐姿 第二章 喜欢你才会相信你 --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　--“看来像一尊佛。”佛印说。　--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　--“哦，是吗？”佛印神态依旧。　-- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　--苏东坡满脸愧色。　 如何使对方产生重要的感觉？ （1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事 投其所好才会如你所愿 谈论客户感兴趣的内容 运用客户喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时间问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14% 让自己看起来像行业的专家 3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力；3000元以外的收入来自于你的专业能力 专业能力包括两个方面 （1）对自己的产品或服务了如指掌 （2）对对手或竞争对手的产品或服务如数家珍 只有同流才会交流 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。 镜面映现技巧 镜面反映：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率、表情、手势、举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉的认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感。 注意 ①自然顺畅，不能同步模仿 ②不要模仿对方生理上的缺陷 语