客户资源无形资产评估.doc

　在市场中，客户相伴生产者和供应商而生。在作为生产者和供应商的企业被转让时，相应的客户资源也将跟随转移。如何评估客户资源的价值，企业转让中的交易双方对此都十分关注。本文拟就此阐述个人的一些见解。 　　一、客户的概念 　　客户，是对企业产品或劳务购买者的泛指。对于一个需要经营的企业来说，客户的作用是至关重要的。我们知道，投资建立企业，其目的就是通过生产和销售产品（或劳务），从客户那里获取投资的回报。俗话说，客户就是“上帝”。如果没有客户，那么企业的产品或劳务就不能形成货币回笼，企业无法经营。为此，每个企业都十分重视客户工作。有些企业特意设立公关部专门负责开发和维系客户。为使企业拥有尽可能多的、稳定的客户，企业一方面要有适销对路的产品和良好的服务，另一方面还要有开发新客户和维持老客户的措施。 　　二、客户的种类 　　用不同的分类方法可以将客户划分为不同的类别。 　　1、以购买产品的物质形态划分，可分为购买有形产品的客户和购买劳务（或）的客户。 　　如汽车、电视机的消费者是购买有形产品的客户； 　　电话用户是购买电信公司服务的客户，病人是购买医院服务的客户，储户是购买银行服务的客户等。 　　2、以与客户保持购买关系的时间划分，可分为新客户和老客户。 　　首次或新近购买企业产品或劳务的客户，属于新客户； 　　老客户，是指与企业保持时间较长的产品或劳务买卖关系的客户。如储户愿意长期到某个储蓄所存款；消费者在购买了某企业生产或销售的计算机后，还愿意购买这个企业生产或销售的其他电子产品；愿意长期在某一理发店理发等，这类客户就是老客户。 　　3、按购买者与消费的关系划分，可分为直接客户和转销客户。 　　直接客户指的是直接使用产品或直接接受服务的客户，或者说是最终消费者。如购买本人使用的汽车的消费者，则属于汽车的直接客户。 　　转销类客户指的是中间商，如零售店、分销商和批发商等。当然，对于企业来说，零售店、分销商和批发商都是直接的购买者，不过这种客户关系会受到企业产品（或劳务）最终的使用者——上述直接客户意愿的影响。 　　4、按客户签署合同的时态划分，可以分为过去时客户、现在进行时客户、将来时客户。 　　过去时客户是指买方以前曾经与本企业有过买卖关系； 　　现在进行时客户指的是目前已与企业签定了商品（或劳务）购销合同，而且合同尚在履行之中。这类客户当期就可以给企业带来收益。 　　将来时客户指的是以后有可能购买本企业商品（或劳务），而目前尚未与本企业签定合同的客户。这类客户在未来的一定时期内可能给企业带来收益。 　　三、客户资源资产的性质 　　客户资源是企业必不可少的无形资产。之所以称之为无形资产，是因为它可以给企业带来现金流入，使企业经济效益得以实现，而其又是非实物形态的资产。客户资源无形资产的构成，应具备以下的条件： 　　1、具备事实上购买企业产品（劳务）的关系； 　　2、存在与上述关系有关的、该资源持有者可使用的相关资料和数据。 　具体地讲，首先要有客户历年购买本企业产品（劳务）记录，而且这些客户应无赊欠货款的不良记录。其二是要有企业和客户存在的个人关系资料。即企业知道客户是谁、客户也知道作为卖方的企业是谁；与客户的联系方式（如有关经办人和负责人的姓名、联系地址、电话、E-mail等），同样，卖方有与客户的联系方式（如有关经办人和负责人的姓名、联系地址、电话号码、Email等）。通常，这些记录和资料不仅是一份简单的名单，它们还应包括以下一些内容： 　　（1）历次购买本企业产品（或劳务）的时间、数量、金额。 　　（2）货款支付方式。 　　（3）当前尚欠货款情况等。 　　评估人员可以借助这些相关资料和数据对客户资源无形资产进行仔细的分析。 　　客户资源无形资产是与商誉不相同的资产。商誉就是企业整体的商业信誉，它不可能脱离企业而独立存在。而客户资源无形资产是具体化的现时和潜在未来的产品（或劳务）的购买者，是可确指的无形资产。 　　因此，客户资源无形资产可以和整体企业一起出售，也可以单独出售。目前，国内企业整体转让时往往忽略了客户资源无形资产价值。事实上，一般正常经营的企业都应该有一定的客户资源。 　　四、客户资源无形资产价值的评估方法 　　客户资源无形资产价值的评估方法，基本有三种：成本法，收益法和市场法。三种评估方法的具体做法如下： 　　1、成本法 　　成本法就是以发展和保持目标客户关系所有的费用来估算客户资源无形资产的价值。一般估算的费用包括如下几种： 　　（1）发展客户的费用。这种费用通常有客户走访、广告、招揽、通讯联络或其他发展客户的方式所需要的花费。为发展一个客户，可能进行了若干次的招揽和沟通活动，这些活动所有的花费都应计入客户资源的成本。而有时花费了很多费用却未招来客户，此时，这些花费也应该摊入现有客户资源的成本。 　　（2）维持