化工营销技术课件第四章演示产品与说服客户.ppt

任务一 如何演示产品 如何开展产品介绍？ 内外兼修的沟通基本功： 三个基本素质： 职业道德； 沟通意愿； 应变创造能力。 征服客户先征服自己 一是弄清什么对你是最重要的。 二是要清楚认清目前的真实情况。 三是要保持张力：　 张力是动力是自我超越的核心。 创造性张力—由愿景与现实间的差距产生，缺一不可。由渴望改变而产生的动能。 情绪张力—伴随想有所改变时所产生的情绪状态，焦虑，绝望，担忧，气馁。 销售沟通技巧： 没有一种包卖百货的销售方法，也没有一种包克百家推销术。唯一的捷径和秘方是四个字“用心经营” 不要轻言放弃 （1）基本方法： FABE法：特色-优点-利益-证明。 要领；微笑、寒暄、赞美、倾听、适当提问。 A、开头：好的开始是成功的一半 正确提问 错：您需要…… 对：我们是……请您……？ 您是……来买的吗？ 我告诉您一个好消息。 以聊天开头：可以问问题，但要和业务有关。 例如：推销眼霜从工作开始 展示产品 FABE标准句式： 因为（特点）……从而有（优点）……对您而言（利益）……你看（证据）…… FABE注意要点： 一个中心，两个基本法 客户利益为中心；灵活运用观察法和分析法 3+3+3原则 3个提问 3个注意事项：把握时间、投其所好、惊喜 3个掷地有声的推销点 演示要注意五个方面的问题： 语调、空间、 时间、 形象、手势。 语调：说话者的声音是沟通中传达信息最直接的表达方式。语调不对，对方理解会增加难度。 空间：不同的民族、地区、文化会有不同的沟通空间的要求。要想取得预期的沟通良好效果，必须注意空间距离，否则会产生不良感觉，又难以启齿。 时间：在适当的时间、场合谈适当的事，否则将事倍功半。 形象：沟通时要注意形象，假如你太随便，人们很容易得出“衣着、行为草率=思维草率”的结论。 手势：配合手部动作，可以指引对方的注意力到需要的地方也可以使别人感觉协调舒适 B、应对：预先设计对拒绝、借口的回答 例：考虑考虑—看看别的产品，看能否为你做些什么。 价位高—杀价是所有客户的常见心理，要从价值、使用、实用方面进行介绍，要善于对比。要了解产品的市场动态。 不是名牌—我们是刚上市的新产品，牌子虽然不响，但技术比较领先，更符合市场要求。而且为了占领市场，给零售商（顾客）的回报也比较大。 对于不知道的要坦诚向告，不可吹牛撒谎。可回答我了解一下或我查一下有关资料再告诉您。你不可能100%的诚实，但你可以100%的不撒谎。 善于观察： 沟通前要先观察对方的衣着、谈吐、环境，了解对方的 文化层次，喜好，对对方的需求做一个粗浅的判断。沟 通中要观察对方的神情、举止、局面、环境适时起止。 握手：直臂式—粗鲁、放肆 捏指式—冷淡、矜持 死鱼式—无情意、冷淡。 手臂：十指交叉—焦虑 双手交叉抱胸—防卫、拇指向上难接近。 眼神：直视—注意 来回转动—心不在焉 手与头：手放额头—紧张、思考、悔恨；放鼻子—犹豫、怀疑、如果同时带笑是自鸣得意；放嘴上—戒心。 放下腭—男性：对事情作评估 女性：一种代偿动作，恋爱中常用，用来取代拥抱、 安慰；放脸颊—犹豫。放后脑勺—困惑、为难。 叉腰：强势 善于倾听： 人都想倾诉，心理工作的一个重要内容就是倾听。人有两个耳朵，一张口，说明听的要比说的多一倍。一个良好的沟通要有40%的倾听，35%的交谈，9%的书写，16%的阅读。 倾听不是单纯的听，而是诚恳的听，认真的听，要有点头、微笑、赞同；要有注视，注视范围是对方的鼻尖至额头这一三角区范围的游移。不能死盯，也不可飘忽到其他地方。尤其对女士更不能太随便的乱看。一个领导不会倾听会失人，一个销售人员不会倾听会失去生意。 善于引导：把握好谈话、沟通的方向。始终围绕一个中心。 乐于接触：一个不愿接触别人的人，别人也难接受他。要训练自己乐于接触各种人。提高自己情商的一个重要方法就是训练自己去喜欢原本不喜欢的人或事。 关键是去发掘双方共同的喜好和需求。 处理情绪：保持平静的、平常的心态。不要有争论，你能用口才去赢得一场争论，却会失去一个朋友、会失去一次生意。人是不会被说服的，因为人的心灵之门只能从里面打开。同意只有两种情况，要么自己认同，要么迫于权势、形势。而争论是很难得到认同的，最多是口服心不服 C、掌控局面： (a)让对方说是 （b)善用第三者效应：（人、见证、广告、竞争对手） (c)制造物以稀为贵的效应 (d)避免客户与旁观者交谈 (e)掌握好说话顺序： 令人敏感的话后说。 (f)不要陷入长时间沉默 (g)适时成交 解除客户心理抗拒： 客户的购买动机一般有两个，初级动机、次级动机。 初级动机包括