联想VMware虚拟化.pptx

解决方案销售 顾钰;虚拟化产品线是今年ESS业务的战略产品之一，是用户部署实施云计算应用的重要基础架构，是保证用户业务连续性和可用性的刚性需求。通过本次培训，希望ESS Sales能够掌握VMware虚拟化产品销售的精髓，提升虚拟化产品的销售能力，实现业绩突破。 VMware产线介绍 虚拟化销售策略 销售方法与技巧;VMware产线介绍 虚拟化销售策略 销售方法与技巧;客户为什么需要虚拟化解决方案？;系统独立建设，资源浪费严重 业务实现周期长 高可用性难以保证，实现方式复杂 维护效率低，软硬件设备类型多 粗放经营，不环保节能 ;解1：系统独立建设，资源浪费严重;解1：系统独立建设，资源浪费严重;解2：业务实现周期长;解3：高可用难以保障，实现复杂;解4：软硬件类型多，维护效率低;解5：粗放型经营，不节约环保; 企业虚拟化仍属于新机会，近60% 的企业仍未实现虚拟化 ;Vmware虚拟化产品家族介绍;VMware产线介绍 虚拟化销售策略 销售方法与技巧;;项目金额60K的项目，sales需向PM报备，报备内容包括客户名称、联系方式、预计下单节奏，需要Vmware原厂授权需提前至少1星期报备； 项目金额150K项目，sales可申请PM支持，PM将给sales提供全程支持； 项目金额300K项目，可向PM申请特价支持，当月申请价格仅当月有效； 项目金额100K项目，sales可向PM申请Vmware Funding支持； 当月commit项目总金额200K，sales可向PM申请特价支持，需良宏、应鑫邮件确认； 桌面虚拟化点数1000点项目，可向PM申请特价支持； 非以上所列举范畴内项目，需按照标准报价或项目形式销售；;VMware产品标准报价;Enterprise+;销售方式需要改变;VMware产线介绍 虚拟化销售策略 销售方式与技巧;客户IT建设面临的挑战;需要服务器虚拟化的原因;可改善过低的资源使用效率和过高的固定资产投资 - CPU / RAM / Disk / NW 使用率高 - 电费过高 - 空调成本过高 避免因为无法正确预计新业务的硬件规格而造成采购风险 - 上线人数、交易数、信息存储量激增造成的预判错误； - 硬件采购评估过高造成投资浪费； 降低数据迁移的风险和成本 - 微软停止支持的操作系统 - 版本停止维护的业务系统 降低采购成本 - 服务器采购成本； - 软件采购成本 提高业务灵活度 新业务上线临时需要的运算资源； 加速系统部署速度新;改善传统灾备方案缺乏弹性的问题 改善RTORPO过长的问题； 1:1的容灾备份架构投资成本过高； 降低计划性系统维护时间 硬件升级需要停机操作； 可通过快照或复制技术强化系统过期管理； 简化因企业合并改组造成的数据迁移 数据迁移耗时耗力； 节能环保 降低碳排放量； 降低高可用解决方案的建设成本 降低软件开发的管理成本； ……;服务器硬件保修服务到期，其上运行业务不能与新款机器相兼容 老业务系统无维护支持 关键业务系统（生产系统）可用性有待提升 服务器数量众多，利用率低下，而且能耗高 服务器现在备份不完全，系统灾备做不到 企业对数据安全性十分敏感;销售方法与技巧;主要销售契机 服务器更新 例如：基础架构更新计划；希望解决糟糕的系统性能、扩展基础架构的客户 云计算计划 例如：资金开销/运营开销缩减计划；提高应用/服务调配速度计划；高性能计算、大数据、提高应用规模和性能的计划等 应用/基础架构合理化计划 例如：并购活动；Unix 到 Linux 的迁移；降低 SAP、Oracle 的资金开销/运营开销 业务连续性/灾难恢复 例如：经常出现重大系统停机、实施灾难恢复策略的客户 ;;打消用户疑虑;加深用户对Vmware优势的认知;为客户提供具有竞争力价格与服务