如何做成大单-讲稿.docVIP

兰格大讲堂： 我的百万计划——如何做成大单 徐神宝 大单：5万以上或小单新增服务的可算大单，客服有大客户服务专员配合服务，大单方案需要经过主管领导过目把关。 学成大单，百万计划轻松实现。 1、大单是有空间的。 2、大单是想像出来的。 大大小小的客户有这么多钱摆在这里，就是机会，既是为客户服务的机会，也是让客户更深入了解我们的机会。所以我们要全力争取。争取的前提是：要敢想。 只有想到了，才有可能。你如果只做了一个3万的方案，那收到5万的可能性是微乎其微的。你如果做了一个10万的方案，那收到5万是非常有可能的。咱们现在很多人是不敢想，往往自己在心里就说，这么小的户，能拿得出钱来吗？这样的例子到处都是。 也有我们需要学习的例子。郑州的魏梅就跟我说，希望能谈出几个50万、80万、甚至100万的单来。一定要有这样的气势。 想象力对于我们来说，不是缺乏，只是因为我们平时没有这样的意识。从心理学的角度来说，想象力是对自己的一种更有效的暗示，你自己充满信心，客户就会更好的接纳你，从而接纳你的暗示。 所以再次强调，充分发挥自己的想象力，并在与客户的沟通过程当中体现出来。 3、哪些客户是隐藏着大单的。 a、钢厂。尤其是民营中小钢厂、有新产品需要打市场的、有开辟新市场想法的； b、大型物流园。 c、跨区域大型钢贸企业。 d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。 e、发展快速的客户，不论规模大小。 f、以上包含：小单升级为大单。客户发展升级，兰格服务升级。 找一找，自己身边有没有这样的客户？李钊，云南的客户。 4、做成大单是有条件的。 3个前提条件： a、对客户的了解达到什么程度，以能否找到或挖掘出需求点作为标准。拿不拿的出钱来不是首要的，关键是有没有需求，或是能不能帮他找出需求。怎样挖掘需求点？以为很难，但其实可能只需要凭一般的常识就可以了，从客户的基本情况里面肯定能找出来。比如：聊企业的发展，最近2年进步很大，那就需要趁势而上，扩大在银行、钢厂、和下游客户中的品牌感觉、品牌知名度而到品牌认知度。只要他点头，就是需求点，就是机会。 b、客户对兰格的了解程度。以能从网上熟练找到需要的信息、或是清楚了解兰格某类产品在市场上的地位，为标准。 c、客户对你个人认可程度。朋友的概念。以行情变化（或公司有事）时，是否主动给你打电话为标准，或是你能不能拿起电话来就给他打手机，他还知道你是谁。 我之前讲过心有大单的概念，就是这个意思。对每个客户怀有一种大单的敬重和重视，就能在日常的工作中有意识的做到以上3个基本点。（王燕：万顺利、苑尚新） 2个技巧条件： d、谈的时机问题。 既要谈，又不能急于谈。在前3个基本点没有达成的时候是很危险的，所谓交浅言深，乃是大忌。没有人愿意把钱交给一个不熟悉的人，更不用说大钱了。 一旦认为以上3个基本点符合了，就一定要找机会说出口，谈的过程是达成认知的必由之路。你不说客户不会知道，就算知道你的想法，他也99%的不会先说。那一般什么时候说呢？比如在某次行情聊得比较好的时候，甚至是在看到客户在其他任何地方的文章、广告、资源或。。。。的时候，都需要引申开来：你们需要更加扩大一下宣传、你们需要在某个地域做的更有影响力、你们需要在更专业的媒介上打出品牌形象，等等。总而言之，客户的任何一个话题，都是谈的机会。要不断给客户这样的暗示，不断向他贯输兰格的影响力。长春客户说我的钢铁好，仅凭每月2次电话。 e、具体业务如何谈。 谈的关键点是充分了解客户的基本情况，然后帮助他提升理念和观念，一定要把客户往上抬，要看得起客户，要是你自己在心底里先做了一个看不起的暗示，他还能出这么多钱？你肯定谈不下来大单。 针对不同类别的客户怎么谈？ a、钢厂。现在钢厂的日子越来越难，竞争越来越激烈，尤其是民营中小钢厂；有新产品需要打市场的；有开辟新市场想法的。从产能过剩、竞争趋势的角度来聊，原来是大厂不愁销，现在河钢、包钢也需要借助第三方平台来销售。津西、晋钢、长治、黎城太行。 学习举例：自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。 b、大型物流园。物流园已经不是一个简单的钢材市场的概念了，大型市场是会有很大的想象空间的。从品牌建设的角度来谈。案例：天津国际金属物流园区，唱多大戏搭多高台。唐山万和。新疆北方。 学习举例：自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。 c、跨区域大型钢贸企业。需要认同品种或区域规模，鼓励进一步发展，提示、引导和挖掘。前期的内蒙古乾方钢铁。 学习举例：自己用表格列出必须谈到的项目、服务及注意事项。 d、我的钢铁网、钢之家的大广告户。已有现成的明确的需求了，关键是怎么建立关系。通过采价、聊行情、聊他感兴趣的东西，都可以做到。 e、发展快速的客户，不论规模大小。告诉他势头很好，除了要把握市场机遇之外，还需要积极创造良好的品牌，为发展留下空间。 f、以上