021011万向营销中期报告沟通版1.0.ppt

2002-09-15 ? 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 零部件市场渠道的模式选择与初步实施方案 2002年10月11日，萧山 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 万向实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的业务模式选择 此操作模式能否顺利实施 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 万向集团服务战略着眼于为整车厂和国外系统配件商提供价值，最终促进万向制造业务的持续发展 着眼于发展与整车厂的新型合作关系，万向集团可以选择从客户服务界面的多个角度切入 选择流通领域切入可为国外系统配件供应商提供流通渠道，“以市场换技术”，促进万向制造业的发展 现阶段，万向应尽快解决以下问题以促进新业务的构建 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 万向实施服务战略的切入点分析 零部件市场渠道建设的业务模式选择 此操作模式能否顺利实施 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 一级代理商业务模式的价值是凭借规模优势以低成本获取产品资源向下派发 中间代理商的业务模式所提供的价值是产品组合及地域间的流通 各类零售商的业务模式的价值是满足终端客户对宽产品线及服务便利性的需求，从而掌握终端客户资源 结合国内以DIFM为主的汽配消费结构，万向应与靠近维修商环节的零售商合作 以连锁经营方式从中间环节切入流通，直接做到终端零售商是万向在目前条件下最为可行的选择，这一模式同时要求必须以车型为中心组织产品线 在形成规模后，万向可以分别向上下游进行渠道整合，缩短采购路径并尽可能将销售推近终端 连锁分销的发展模式以流通规模和流通效率取胜，进入的门槛很高，是竞争对手难以模仿的模式 两步仓储式分销业务模式在经济规模点以上运行时，将在上下游之间形成良性的正反馈，是一种持续增值的模式 万向的连锁流通平台按照两步仓储式分销的模式进行构建 由总部集中采购逐级配送分销，形成一个以DC为中心覆盖全国的连锁网络 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 两步仓储式分销业务模式可行性分析 现实可操作性分析 操作中的难点问题与对策 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 业务模式的两个核心要素：规模效应和流通服务品牌 业务模式必须回答三个问题 对集团的吸引力－－为集团提供了经济价值，更提供了战略价值 经济价值－－万向连锁将会成为一个新的赢利性业务 战略价值－－初步构建成一个面向终端的服务品牌和全国性的零部件流通渠道，对集团而言，这是核心价值 为制造商提供的价值：促进销售、提升（强化）品牌形象、代理服务、拓展产品线 为零售商提供的价值：除了可以分享万向连锁大规模采购的优势，降低3%的进货成本，还可以促进销售、改善管理、提升形象 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 两步仓储式分销业务模式可行性分析 现实可操作性分析 操作中的难点问题与对策 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 销售额计算及相关数据的定义 根据万向现阶段能力和渠道战略，选择最常用的200种桑车捷达维修备件作为初始的产品线 万向连锁的加盟经销商所占市场份额将逐步增加，最终接近20%左右的饱和占有率 根据前述分析，万向连锁需要获得的市场份额在三年内从5%增加到9%，这一比例的市场空间应该是存在的 根据对经销商的细分，万向连锁DC区域内能覆盖经销商的家数约为3000家，万向的目标市场为1000家，平均每个DC覆盖80-100家经销商 按筹备期每个DC有4个营销人员做推广，在12月1日到2月28日期间内完全可以完成80-100家经销商供货协议的签订 本沟通报告包括以下五部分内容 万向进入流通领域的操作模式 此操作模式能否顺利实施 两步仓储式分销业务模式可行性分析 现实可操作性分析 操作中的难点问题与对策 财务预测与实施方案比较 现阶段需要高层决策的问题 附录 本项目的难点主要集中在五个方面 不开发票经营和大量向下游铺货（赊销）是国内实际存在的汽配流通商业环境的特殊性 如果万向连锁大量进行不开票经营，存在着很大的长期政策风险，而坚持开票经营，则面临着无利可图的危险 如果万向连锁向加盟商赊销 ，将面临形成大量的坏帐的风险，而坚持不铺货，则很难达到连锁的规模效应 如何保证万向连锁流通中的非OEM产品的质量，是一个重要问题 人力资源风险是指万向连锁能否快速获得大量汽配流通的经营管理人才，主要体现在人才引进和人才培训两个方面 在连锁渠道建设初期