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第四章 消费者市场和购买行为分析 女性选车六大标准不可少 　　1.女性选车如选衣服，色彩的重要性不言而喻。“外观颜色”在女性购车潜意识中仅次于“性价比”占第二重要的位置。 　　2.女人天性爱美求新，流线造型的车子往往是首选，但是也要根据自己的实际情况进行选择。若是职业女性，不妨选外形较庄重、线条平实、大小适中的车辆；若是时尚女子，小巧独特的车子可以令你在城市拥挤的道路上行驶自如。如果喜欢颜色独特的车子，则需考虑经济承受能力，要知道，修补“变色龙”这类复杂的漆面可是一笔不小的开支。 　 　3.女人好购物，车内空间要大，别让自己从超市满载而归时尴尬。此外，还得想到车子要放得下婴儿车。 　　4.多数女性对机械缺少感觉，动手能力差。因此最好选设计简单，零部件操作也简单易学的车。女性驾车对动力的要求不一定要强，一般很少时速超过120公里，因此完全没必要选大排量，1.6升以下足够。 　　5.选自动挡，能让女士轻松不少。其他一些配件，如倒车雷达等，不妨选择安装，停车时可减少剐蹭。 　　6.一般女性身材较小，往往在座椅上加椅垫。一旦急刹车，椅垫移位，易引发交通事故。因此，购车时最好选座椅及方向盘都可调节的车型。 学习目标 理解消费者市场的基本概念及核心概念 掌握消费者行为的一般模式 了解影响消费者行为的主要因素 理解消费者购买决策过程 消费者市场 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 包括：*消费品市场 *劳务市场 组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。 消费品的分类 ⊕基本生活商品 按需求层次分 ⊕发展性商品 ⊕享受性商品 ⊕日用品 按消费者购买习惯分 ⊕选购品 ⊕特殊品 消费品市场的特点  人多面广，市场潜力 需求呈多层次性，发展性，购买的 多样化 小型、重复购买 非行家购买与购买的可诱导性 消费品购买力的流动性大 购买的连带性和转移性    ▼不可触知性 ▼质的差异性 ▼不可储存性 ▼生产至消费过程的同时性 劳务市场的特点 需求的不均衡性 购买的盲目性 购买的偏好性和转移性 购销双方行为彼此影响较大 消费者购买行为模式 影响购买行为的因素 影响消费者行为的因素模型 情景因素 背景引发效果 contextual priming effects：指与广告相伴随的物质环境对消费者理解广告内容所产生的影响 电视节目中穿插广告时要注意节目内容 上上层（不到1%）:上上层是继承有大量遗产，出身显赫的达官贵人，他们捐巨款给慈善事业，举行初次参加社交活动的舞会，拥有一个以上的宅第，送孩子就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅和度假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守，不喜欢炫耀自己，这一阶层人数很少，当其消费决策向下扩散时，往往作为其他阶层的参考群体，并作为他们模仿的榜样。上下层（2%左右）:上下层的人由于他们在职业和业务方面能力非凡，因而拥有高薪和大量财产，他们常来自中产阶级，对社会和公关事业颇为积极，喜欢为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品，诸如昂贵的住宅、学校、游艇、游泳池和汽车等。他们中有些是暴发户，他们摆阔挥霍浪费的消费形式是为了给低于他们这个阶层的人留下印象，这一阶层的人的志向在于接纳入上上层，但情况是，其子女达到的可能性比他们本人来得大。 中上层（占12%）。这一阶层既无高贵的家庭出身，又无多少财产，他们关心的是“职业前途”，已获得了像自由职业者、独立的企业家以及公司经理等职位，他们注重教育，希望其子女成为自由职业者或是管理技术方面的人员，以免落入比自己低的阶层。这个阶层的人善于构思和接触“高级文化”，参加各种社会组织，有高度的公德心。他们是优良住宅、衣服、家具和家用器具的最适宜的市场，同时，他们也追求家庭布置，以招待朋友和同事。中间层(32%)。中间层是中等收入的白领和蓝领工人，他们居住在“城市中较好的一侧”，并且力图“干一些与身份相符的事”。他们通常购买“赶潮流”的产品。25%的人拥有进口汽车，其中大部分看重时尚，追求“一种良好品牌”，还要有“好的学校”。中间层认为有必要为他们的子女在“值得的见识”方面