激励的果实技术总结.ppt

* * “我有朋友也在寿险界” 经常有准主顾曾以这个理由推辞：我不能向你买，因为我有一位“朋友”，也在寿险界做事。 我说：“如果你那位在寿险界做事的朋友，是个真正朋友的话，那你的寿险计划该是被设计的十分周全完善才对。可是从我们刚讨论的结果知道，你目前所拥有的寿险并不够完善，你还需要更多的寿险，那么，现在就有一个人——他可以带给你一份真正合乎实际的寿险计划，这个人就是我——而不是你那位朋友。我是现在唯一可以马上为你填妥投保书，以确保你和你全家人安全的那个人。等到明天，你朋友再来时，就可能太迟了。” * “我考虑看看” 有些准主顾在听完你说明后，会这样说：“嗯，这份计划看来相当不错，我考虑看看。”这时，你如何应付呢？ 碰上这种情况，我就往椅背上一靠，点燃一根香烟，然后对他说：“你请考虑吧。我会等你考虑过了再说。”并且提醒他，我必须留在那儿回答他想到的任何问题；如果我离去了他是不会去考虑它的，除非我再度来拜访他。 “所以，主顾先生，请你好好考虑吧。 我将在这儿等候你考虑后的决定。” * “下次再来吧。” 在许多情况下，有些准主顾想要等一下，会要求你下次再来时，你又会怎么办呢？“主顾先生，你是否喜欢我为你设计的这份寿险计划？”等待对方表示喜欢后，我继续说：“如果你喜欢这计划，那么现在就有责任由我来帮你填妥投保书，并使这计划生效。如果你说不喜欢这计划，那我就回家去，不再打扰你。如果你确实喜欢这计划，我就必须留在此地等候你签章。没有什么好等待的，除非你与上帝订有契约。” * 很自然的，最后那句说会使他感到困惑。：“你说的这句话是什么意思——和上帝订约？” 这句话的意思是说，当我以后再来拜访你时，不晓得你是否还会在这儿吗？天下事有很多是难以预料的。如果你和上帝并没有订好契约，我就有必要于现在为你先完成投保手续，使这份计划书尽快生效。 * 重视准主顾的感觉 在我早期的寿险推销生涯中，有过一件保险使人对“促成订约”和“拒绝”有了更深一层的认识。这件保险的推销经过是这样的：我为一位独立经营者设计了一张五万美元的保单，但尚未能获得他完全的同意。当我将保单送达他家时，他告诉我，在买下这份寿险之胶，他要和他的会计师讨论一下。 * 他安排了一次面谈，并请他的会计师也出席。那次面谈可说是我有生以来最难受的一刻，但也是最有所启发的几个小时。那位会计师提出了上千个有关保险受益人、契约的所有权、以及保险应如何设计以减免税赋等技术上的问题来为难我。在面谈结束前，我相信我的准主顾早已听得迷迷糊糊了，而我也是同样的情形。最后，那位会计师对我的准主顾说最好等他做一番全盘的分析之后，再决定要不要买。并表示在二个星期之内，他就可以分析出结果来。我十分沮丧地离开了他们，回到自己的办公室。 * 在办公室里，我突然有了灵感。我把保单放进手提箱里，飞快地跳进我的车子，开回头去找我的准主顾。我走进他的办公室后，他向我打招呼道：“你这么快回到这儿做啥？”（我必须先说明白，他有点耳背。） 我对他说：“我来看你是否安全无恙。” 他问：“你说什么？你带给我一张支票？” “不，我来看他是否安全无恙——来看看你是否还安全活着。因为，如果你过逝了，我就要把带来的这张五万美元的保单，扔到附近的水沟里去。” * 他回答出乎意料之外 ：“ 你知道吗 ？柏特，我刚刚也正在想这件事。虽然我的会计师忠告我，谁做受益人可以减轻税赋等，但我认为或许我不应该理会这些芝麻小事。这份寿险季缴一次要多少钱？”我告诉他数字，接过了支票，这张保单终于送达保户的手中了。 由这张保单的推销经过，我获得了一项经验。那位会计师未曾考虑到我的准主顾的感觉——对于何时可能会不在人间的潜在恐惧。 * “我宁愿将钱存入银行” 你经常会碰到一些准主顾这样说：“我宁可把钱存入银行，这要比放在寿险公司好。” 告诉他人，人寿保险的功能是在保障遗孀及孤儿的生活所需，与把钱存放在银行能够获利更多，根本是二回事。我们都知道：每期按时缴纳保费，个人及家庭的安全便有保障。何况，寿险在缴了第一次保费之后，就创造了巨额的保障，然后再慢慢储蓄，分期缴纳，而将钱存放于银行，我们得慢慢储蓄，并希望我们能活得够长，才能在未来的某一天积存到一大笔财富。 * 在分析这些给准主顾听时，我总是这么说：“主顾先生，我希望你到你存款的银行去问他们的董事长，是否他可以为你做如下的服务——拔付一万美元为你设立一个账户，如果在二十年内你没有死亡的话，你将每年偿还二百美元，换句话说，那一万美元的账户，让你每年付二百美元，