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“网上丝绸之路” 敦煌网案例分析 ——刘波 “网上丝绸之路”——敦煌网 敦煌网（www.DH）：以在线交易为核心的B2B小额外贸批发平台，为国外众多的中小采购商有效提供采购服务的全天候国际网上批发交易。 功能和服务：买家与卖家 买家首页 功能和服务：买家与卖家 卖家首页 功能与服务：站外与站内推广相结合 站外推广： 搜索优化推广SEMProgram(PPC+SEO+Adsense) 网站联盟推广Affiliate Program 邮件营销推广EDM (Email Direct Marketing) 功能与服务：站外与站内推广相结合 站内推广： 产品列表位置前推荐位 首页推荐位 行业首页推荐位 促销活动推荐位 DELP页面推荐位 产品列表置前推荐位 指在产品排列显示靠前的位置 首页推荐位 网站曝光率最高的黄金位置：new arrival(新品）、special selection（特选）、featured items（推荐） 行业首页推荐位 在各个行业目录的首页的推荐位置：best selling（热销）、new arrivals（新品）、sellers(卖方） 促销活动推荐位 根据活动不同。所提供的推荐会有所不同 EDLP页面推荐位 指产品搜索结果的优化页面：new arrivals、best sellers 功能与服务：物流、支付、翻译 在物流方面，与UPS、DHL、EMS等大型物流公司实现后台数据对接，买家下订单后，系统会自动通知物流商取货; 在支付方面，交易安全是买卖双方最为关切的焦点，敦煌网与Paypal、Global Collect等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系; 敦煌网在网上建立了免费翻译平台，为买卖双方解决语言沟通上的障碍。 功能与服务：敦煌动力营 敦煌动力营：以在线教育、线下培训、校园事业、人才服务和创业指导为主体的全方位多元化的外贸知识培训平台。目标：培养20万基于敦煌网商务平台的外贸网商 “网上丝绸之路” 敦煌网——蓝海战略精细化经营 抓住细分市场的机会，通过整合跨境贸易中翻译、支付、物流等关键流程，敦煌网打造在线交易服务平台，并摒弃传统上卖家付费模式，推出买家按交易金额付费的动态佣金模式。模式上的创新，降低了跨境贸易的交易成本，满足了中小买家的需求，从而开辟出一片蓝海 “网上丝绸之路” 敦煌网——为成功付费 按交易额的7%收取佣金，这是敦煌网在中国林林总总的电子商务网站中最突出的特征，而这个特征甚至是马云的阿里巴巴都没做到的事 敦煌网的独特盈利模式 打造交易服务平台，推行动态佣金模式 整合各交易环节降低交易总成本 买方付费实行动态佣金 敦煌网的独特盈利模式 中国B2B市场逐年扩大 在线外贸，下一个主流？ 数据显示，线上电子商务稳定地保持着15％-20％的增长速度，而网上支付甚至实现了100％的增长。 目前敦煌网上每六秒就有一个定单生成，在过去三年我们的复合增长也接近了2000%，“2010年会是在线外贸市场爆发的前夜，我们预计在未来的三年时间里，这个将是一个容纳1000亿美金的市场”。——王树彤 “这是一个蚂蚁和大象同台竞技的时代”——中小企业在线小额外贸 一组由敦煌网和环球资源联合调查最新的数据，该数据显示，75%传统海外采购商在2010年会考虑采用在线外贸的方式采购中国的产品，未来两年84%的海外采购商计划增加在线采购的预算。 挑战：蓝海或变红海 传统的电子商务大鳄冲击： 2009年9月，阿里巴巴测试服务于在线小额外贸的“全球速卖通”，2010年4月正式上线。“全球速卖通”是一款模仿敦煌网的产品，运作模式与敦煌网高度相似，主要的差异体现在两点：全球速卖通的收费为交易额的5%，比敦煌网低2个百分点;支付工具采用支付宝国际版。 挑战：蓝海或变红海 跨境贸易面临中国制造业成本上升的挑战：中国出口贸易，在某种程度上依托的正是低成本优势，出口商品以低加工、劳动密集型产品为主，而中国制造业的低成本优势正逐步减弱，低附加值产品的出口空间将日渐收窄。 “美女CEO”——王树彤 * * * * * * *