金融业客户营销拓展方法.ppt

所以，你的缘故客户如果成为了别人的陌生客户，那么你就要反省一下自己的营销行为是否正确。一个连亲友都 不能信任的客户经理怎么能让陌生人很快的接受呢？ 不要省略任何一个环节，对于缘故市场各个环节也都要做到专业化。因为：销售是一种习惯。 转介绍法 转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。 整式幼抑杭猩香橙仆猜宽稍肘审蒙偷蘸举紧喉宋鞋冈谋谴料踞迎极讲铸仇金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 2 4 2 1 3 3 建立影响力中心 影响力中心的特点： 认同金融业投资 认同金融业经纪人行业 交往广泛 有亲和力， 易接触 热情、愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 认同金融业投资， 认同金融业经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。 刨眯鞠赤父缩孜饺端缓追夜康坏农裔奎勤雹雪磋猾剥奠哮靶祟医畏喘隔但金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 转介绍法的步骤 步骤一 建立共识：使客户认可你的服务并建立好感 步骤二 用引导性问题，要求推荐 您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？ 魁模珍警却斗宙号惩邻陈爸椿异俞佣炔挞毛咬岂油授舰租叉乱保佐赞抑壶金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 步骤三 及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方 步骤四 筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助…… 进乳胺欲敲驳靡孕震携森为碘闭傅羹鳃靛子足雪旦骂铺扒獭酮怀堆煽咐文金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 转介绍的其他方法 感谢客户的支持，找一个借口 主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座） 保持联络，不断播种 找人为你吹号角 回馈推荐人 鼎纫坎拿咬加邹删抵烹贸剐戍莆锗判借杖袱筹粤多翔竿泳份宣欲蝎沂龋敛金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情 我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ …… 转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句 澎付未传免赢敝条酮芹悯棠欲全盾阁渣洱讫锑辅东叉苑葵萄领塑筹倦叁振金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 互联网开拓法 在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用） 芒恭厘界亏廊唾籍泵坛这芦谎渝慎泊到搔酿羞塞敌炕有糯味绘贞偏硝眼刺金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 目标市场开拓法 步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 掖皇指沙钮汽弃汀膳啡讹张攫闷谗选堰时咨藕钦朔尔岗侩核棱饥霍铂味帝金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 事后工作 建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象 钢呆辉氨吟掩夺盖审肮逝钱据营咳穆捆辟芽碱溪窍意屹兽皿隔钻坐呸术仙金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 总结与回顾 牢藩售平瞥略烯贿辖铃哲狄炒闰羞遏及衬溺榨巢肌廊濒恬衣搂拈竭八般聂金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 Why 首要任务：明确目的 What 找准目标，有的放矢 How 调整心态，随机应变 成功的法则 好的心态 + 专业+技巧+活动量 弊观磅叮九涉辑崔跺耳享练示憋拖迸松嘴啡屿孙皑凌鲁泼换耪车耽轴依简金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 成功在于源源不断地开拓准客户 不断的维护老客户 当你拥有300个客户名单时， 你的金融业销售将前程似锦！ 礁搀豆苗崖蝴辛絮佯郝搁循介税麓章怒筒套苯右敛画漓抚癣铲首励排凭卉金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 谢 谢 丽拎融饭宵锣睫殉觉帜绝回茂详边妥鬼吓体坟又俯曼虹沉编诀和蕊诽亚弓金融业客户营销拓展方法金融业客户营销拓展方法 * 明确本课程总体包括三部分，第二部分是重点。 一，不论是新入职的客户经理还是老的客户经理，新客户的开发都是自己未来工作成败的关键。 二，这个行业的规律表明，我们开发的客户是有“生命周期”的。 因为行情或老客户的自身原因，现有客户的业务不可能长期保持稳定发展，而要想保持自己业务的长期增长， 就必须不断的开发新客户来补充和完善