ABC法则与销售、配合、带动.ppt

记住三句话 成功只需一个刻骨铭心的理由 理论解决问题，经验解决难题 人欠你，天还你，发展才是硬道理 * * 世界上有些事情，很难办 自己永远不能把自己举起来； 自己的到削不了自己的把； 自己的孩子自己管不了； 自己的家人最反对你从事这个事业； 自己能力、知识、说服、见证都太微弱； 别人家的饭好吃； 外来的和尚好念经 ABC法则是商业、乃至政治 中的黄金法则，没有ABC法 则的运用就没有事业成功 的可能，必须学会和正确 使用此法则，运用比会更要。 借力、使力、不费力 一、什么是ABC法则 A B C A是Advisor——顾问：指你可以借用的任何 的人、事、物 B是Bridge——桥梁：你自己 C是Customer——顾客：新朋友 一、什么是ABC法则 二、A 的素质要求 ★ 良好的为人处事能力 ★ 正确积极的心态 ★ 成功者的形象及内涵 ★ 强烈的成功欲望 三、ABC法则的运用 B的重要性 B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败 A角色只占20%成功率，另外50%的在B角色能否扮演好桥梁 三、ABC法则的运用 告诉A有关C的资料如： 个人特质、家庭状况、工作事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车 2.事前准备 铺垫工作 阐述A的优点，推崇A，激发C见A的兴趣 ③ 邀约C见A（与A确定时间） ④ 准备必需用到的工具 事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料 三、ABC法则的运用 陪朋友见老师 3.沟通过程（推崇与配合） ① B介绍C给A认识 ② 推崇A（介绍的越自然越好） ③ B适当的引导 B必须为A搭起一道桥梁，适当的引言， 聊C熟悉的话题 三、ABC法则的运用 ④. 正确座位的安排 ⊙避免听觉、视觉、动作及中途干扰 ⊙决定权的人必须离A比较近 ⊙避免C与A坐对角 桌子 （正确的坐法） A C B B的标准动作（二）--观察者 保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应B B的标准动作（三）--全程陪同 不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼 不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便 B的标准动作（一） 点头/微笑/赞同/A的说法/录音/做笔记/保持良好坐姿 目的：学习A的谈法、建立C对A的权威、以身作则的复制 B的标准动作 B的标准动作（四）--适时回馈 加强C的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A 的谈话过程给予支持与肯定 B的标准动作（五）帮C提问题 例如没有时间、不喜欢、没兴趣 等等，不然不只解决不到问题 B的标准动作 B角色的避讳 ⊙避免提负面的问题 ⊙避免直接挑战A的专业 ⊙否决A的论点 ⊙太过长舌取代A的主导权 ★事后补充 当A与C讲解完，B应当适当做补充说明， 以加强C的信心，作促成的动作，当C要开 时，可借资料，安排下次见A的理由、时间。 ★A要离场时B要再次真诚致谢！ 大象无形 一切皆可为A：公司、上属、老师、产品、资料、 会议、名人合影、高档汽车、高档手表……一切 有助于提高对方意识改变的事物都可为A。 四、积极参加、参与、举办会议 五、ABC动作后 1.检讨个案 B提供的讯息是否正确？ A是否已经找到对方的问题与需求？ 如果已经找到需求，为什么？ 对方的需求强度是否足够？ 对方是否相信我们的说法？ 对方会产生什么疑问？ 2.跟进与汇报 ⊙大多数B会犯错误就是自以为比上级了解C的现状与处理 程度 ⊙有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能 使上级适时支援 ⊙有些B运作一次ABC后就放着，任顾客与 朋友自己做决定，或是找很多理由给自己， 不再追究下去，这是不对的。既然谈 了，不论有没有成交，C还是我们的朋 友，不是吗？ 千万不要做不成生意，朋友也没得做了！ 五、ABC动作后 学而能用是真学 知而能行是真知 借力、使力、不费力 点头、微笑、数钞票 猪都有四大梦想： 周围栅栏全倒掉 全国屠夫都死掉 天上天天掉饲料 全国人民信回教。 (一)销售梦想 有的人有时间没钱 有的人有钱没时间 有的人有钱有时间却没有快乐。 销 售 7％是谈话的内容，38％是言谈举止，55％是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。???? 花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。 (二)销售自己 销 售 (三)销售公司 创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景… 销 售 (四)