国有商业银行的战略营销探究.pdfVIP

膨弘Z掌 硕士学位论支 ⑧ 摘 要 全球金融一体化势不可挡。中国加入WTO后国内金融市场开放的步伐明显加快，金融体 制和环境正面临深刻变革，金融业的竞争趋于白热化。国内规模悬太、实力最强．代表着银 行业中坚力量的四大国有商业银行，正逐步脱离政府的怀抱，直面激烈的竞争．它们在未来 的发展状况也将直接决定中国金融业的竞争格局。在外资银行日益重视营销创新和发展，纷 纷实旆先进的战略营销管理的今天，四大国有银行却还处于银行营销理论应用的研究探索阶 段，营销理念和营销能力与外资银行相比差距甚远。银行作为特殊的经营货币的金融企业， 营销管理水平乃是构建其棱心竞争力的决定性因素，因而营销管理水平低下必将造成四大国 有银行核心竞争力的缺失．从而使其丧失发展壮大的能力。丧失与外资银行的抗衡能力，而 这也就意味着本土金融市场开放后将遭受外资银行的大面积入侵，中国银行业格同可能会发 生调整。所以，进行旨在提升国有商业银行核心竞争力的战略营销研究具有十分重大的现实 意义。它不仅关系到四大行本身的发展，更关系到中国本土金融业的繁荣与稳固。 本文从沿海发达地区国有商业银行营销管理人员的经历和切身礴悟山发，尝试着用第一 视角去分析和研究国有商业银行的营销发展之策。本文以经典营销理论和研究方法为指导， 综合逛用银行经营管理理论、消费者行为理论、竞争论、数学、计算计理论菩知识，在对国 有商业银行现有营销管理雏形进行深入分析的基础上，提出战略营销的整体理论框架。 本文分为八个部分： 第一部分介绍了论文的选题背景，阐述了论文研究的意义、国内外研究动态、论文的土 要内容和研究方法，并揭示了论文的创新点。 第二部分阐述了商业银行市场营销的定义、主要内容、特点和商业银行战略营销的主要 内容。 第三部分首先简要论述了国内外两业银行营销的发展历程及趋势，并对两者进行了比 较，然后通过揭示四大国有银行营销现状及存在的问题，说明了国有商业银行实施战略营销 的必要性和可行性。 第四部分运用SⅣOT分析法，对国有商业银行的营销环境做了深入细致的分析，总结出 国有商业银行发展过程中的优势、劣势、机遇和威胁，从而廓清了国有商业银行实施战略营 销的现实基础。 第五部分通过市场细分、确定目标市场、市场的战略定位，进而提出战略营销总伴目标。 第六部分围绕银行营销的4PS，从产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略四个 方面研究了国有商业银行营销组合策略的运用。 第七部分从营销体系再造、客户经理制建设、客户关系管理和商业银行营销风险控制四 个方面研究了战略营销的组织与控制。 第八部分总结了本文的研究成果，分析了不足及展望。 关键词；营销；战略营销：国有商业银行；营销组合策略；营销体系再造；客户经理制； 客户关系管理 Abstract canwardsoffthetrendoffinance zatior。WithChina’RCCeSBioD Nobody globalj into耵0．theof financialmarkethas stepopening speededupapparently．Andthe financialandenvironmentare system confrontingprofoundchanges：competitions localfinancebecomemore Thebi the a】nong have furious ggestand strongestfour commercialbankswhichstudforthesoreofChinesebanks，are State—awned trying toface tothefurious without step Up competiti