促销员培训手册00002.pptVIP

6、劝说 促销员为顾客做了详细的商品说明之后，顾客便会完全了解此商品的行性、使用方法、价格等。这时，促销员应把握机会，及时游说顾客购买商品，这个阶段就叫“劝说”；劝说的三个原则“ （1）要实事求是地劝说 （2）要投其所好地劝说 假如不配合顾客的需要向他游说，不但不能促使他信赖产品，反而会弄巧成拙。 例如，王先生想买便宜一点的商品，而促销员不了解这一点，只是一味地向王先生说：“贵府十年陈酿虽然价格高点，但物有所值。”这些王先生根本听不进去，只是应付道：“噢，我再到别的地方看看。”结果，这笔交易就这样溜走了。 （3）帮助顾客比较商品 让顾客将此商品与其他商品进行比较，并对顾客特别强调此商品的优点。 当顾客的心理进入到“比较检讨”阶段时，促销员就应该以“商品说明”和“劝说推荐”来应对顾客。此时，促销员要帮助顾客做比较，并且充分说明你所推荐的商品与其他商品的不同之处，用这种特殊的优点去打动顾客。 为了得到顾客的信赖，促销员不仅要熟悉自己的商品，而是还要对其他品牌的商品加以研究，搜集“比较检讨”的资料，以便在接待顾客时灵活地加以应用。这样你的劝说工作才能有说服力。 7、销售要点 一般来说，促使顾客购买某种商品，总有他最主要的原因。我们通常把最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。它可能是商品的功效、品质、价格、使用等因素中的某一个。 当促销员向顾客做商品介绍时，一开始中是泛泛地说明商品的总体情况，到了劝说阶段后期，就会根据顾客的兴趣，将劝说集中在特征的某一点上，即提供“销售要点”的服务。促销员这一步骤，是对应顾客由“比较检讨”到“信赖”的心理发展过程的，这一过程，顾客已将自己感兴趣的要点再略加强调，就会使顾客对商品产生信赖。 做销售要点说明时，一定要把“要点”指出来，所以说明的言词越简练越好。简练能突出要点，而罗嗦的句子容易喧宾夺主。请记住美国的市场专家艾尔蒙·惠蔓的一句名言：“说明销售要点时，字数要象打电报那样的简短，而不要象写信那般的冗长。”销售要点说明时要投顾客所好。俗话说：“穿衣戴帽，各有所好”。不同的顾客，对商品追求的重点不一样。因此，促销员一定要在掌握了顾客需求心理之后，做合适的要点说明。千万不要对追求品质可靠性的顾客大讲其价格便宜，这种张冠李戴的销售要点说明只能弄巧成拙。 8、成交 如果促销员能配合顾客的需要，讲出满足他欲望的要点说明，那么顾客就会对此商品和促销员产生信赖的心理，从而很快决定采取购买行动。 对于已决定购买的顾客，当他明确地向促销员表示“我要一瓶”时，促销员就可以进行包装和收款了。这时意味着这笔交易即将结束。可是，在大多数情况下，顾客在听了促销员做销售要点说明之后，仍犹豫不决，或即使下了决心，但还没有向促销员明确表示。这时，就需要促销员做进一步的说明和服务工作，我们把这一阶段称为“成交”。 在“成交”这一步骤里，促销员的目的就是要尽快地让顾客采取购买行动。因此，对那些尚未决定是否购买的顾客，促销员应抓住适当的机会，促成交易尽早实现。 掌握成交的六个时机： 突然不再发问时 顾客从一开始，就不断地问促销员各种问题，过了一段时间后，突然停止了问话，此时他并不是不高兴，而是考虑是否要买。如果这个时候，促销员能从旁游说，则将促使其购买。 话题集中在某个商品上时 顾客想买某种东西时，促销员会拿出很多同类的商品让顾客比较。但是，渐渐地你就会发现顾客舍弃了其他的商品，而只对其中的一件详加询问。此时，你应该意识到顾客对此商品有了浓厚兴趣，你如果稍加劝说，就可能达成交易。 不讲话而若有所思时 顾客本来是对商品摸摸看看，并不断地发问或陈述自己的意见，但从某个时刻起，他停止了一切言语和动作，似乎若有所思，这说明他内心正在权衡买还是不买？这时促销员应抓住机会，用恰当的语言鼓动顾客购买。 不断点头时 当顾客一边看商品，一边微笑地点头时，就表示他对此商品很满意，这便是成交的好机会。 开始注意价钱时 顾客在看了商品、摸了商品之后，当他抬起头来问促销员：“这个多少钱？”或自己看标签上的价格时，说明他对商品基本满意，剩下只须考虑价钱的问题，这也是一个想要购买的信号。 不断反复地问同一个问题时 当顾客不断反复地问促销员同一个问题，说明他对这个商品非常有兴趣，只是还有一点不放心。 在以上六个时机中，顾客只是已有购买的意图，但还未最后下决心。能不能马上付诸行动，还有赖于促销员的说服和帮助。因此，促销员在这时应适当采取一些方法和技巧，以促使顾客尽早成交。 请求购买法。 在归纳了商品的特色及顾客能得到的好处之后，促销员坦诚地要求顾客购买，这是很自然的事，也是促成交易早些结束的有效方法