销售话术与客户需求挖掘.pptVIP

SPIN的使用 一次只做一件事情，而且是正确的事情——一次只试用一种技巧； 先有数量，再说质量； 多次尝试，直到熟练、充满信心为止； SPIN的使用 策划对话： 开始会谈之前，写下三个你要去拜访的客户可能会有的、产品可以解决的潜在问题； 针对每一个潜在问题，写出它可能包括的难题； 针对每个难题，写下可能引发的：相关的困难—比原来问题更严重的难题，形成暗示问题；难题可以是关于决策者个人前途、组织业务、成本、商业影响力、客户评价…… 准备解决对策，并考虑客户从中获得的好处，形成需求-效益问题； 在每次SPIN对话后，进行总结“目前…引起…导致…意味着…是这样吗？” 总结之后，给出“利益” 使用生动的故事案例：口头沟通、产品演示、PPT演示 SPIN案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是说影响主要来自这5个人有变动？ 是，一般人不喜欢用而且不会用，操作员工作压力比较大 这种人员变动对培训成本来说有没有影响 对产量有什么影响？ 我们专门培训了5个人来操作 培训一个人要半年时间，有工资、福利、差旅、培训费…… 在有人员变动时，你们如何弥补对产量的影响？ 让剩下的人加班加点 会不会导致更高的成本？ 加班工资是平时的2.5倍，而且还有路费补助，但是即使如此，操作员似