第一章国际商务谈判概述.pptVIP

商务谈判经济学院 林红 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念与属性 第二节 商务谈判的构成与类型 第三节 商务谈判的原则与作用 第一节 商务谈判的概念及属性 一、商务谈判的定义 （一）谈判 谈判实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础上，了解对方的需要和内容，才能作出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们，并从对方那里获得我们所想得到的结果的过程。 谈判是我们工作和生活的组成部分 顾客：“这件上衣多少钱？” 售货员：“这件上衣非常漂亮，只卖200元。” 顾客：“200元？这也太贵了，你看看这上面还有线头，我看只 值50元。” 售货员：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想买，就120元拿去。” 顾客：“80元，大家都不吃亏，怎么样？” 售货员：“你砍价太凶了，总得给我点利润吧，110元如何？” 顾客：“100元，这是最高价了，不卖就算了！” 售货员：“你真会买东西！” 美国谈判协会会长、著名谈判专家杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点也非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致而磋商协议，他们就是在谈判。”“谈判是人类行为的一个组成部分，人类谈判是同人类的文明同样长久。”谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、文化、军事、外交、科技等各个领域。 谈判的含义至少应包括以下几方面的内容 所谓谈判:当双方（或多方）的利益发生对立时，为了取得一致、达成协议、获得利益所进行的沟通行为。 （二）商务谈判 商务谈判是双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是经济利益的交换与合作。一般是以价格为核心。 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。 （三）国际商务谈判 国际商务谈判是当处于不同国家或地区的双方或多方的商务利益发生对立时，为了达成协议、获得商务利益所进行的沟通行为。 国际商务谈判的最大特点是文化背景的差异性。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。 二、谈判的属性 1、对立与合作的统一 只要是谈判就一定是双方在某些问题上存在着利益的对立，同时也存在着合作的基础。缺少其中之一就不是谈判。两者相互对立又相互依赖，谈判其实就是对立与合作的统一过程。 合作是对立的基础，不能合作就无需对立了。合作是对立的归宿，对立是客观存在的，但只有合作双方才能获得利益。 2、利益驱动 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理。获得利益就是某种需要的满足，心理学的需要原理也适用于谈判行为。获得利益是所有的谈判行为的原始动力。参谈人员必须明确自己的谈判利益，也必须清楚对方的利益所在。 3、双向沟通 谈判是谈和判的交替过程，是一个双向的信息沟通过程。 4、艺术性 谈判是一门理论，更是一门艺术。谈判的影响因素有很多不确定性，艺术的掌握单靠理性思辨和逻辑论证是不够的，更多的是靠亲身实践。 第二节 商务谈判的构成与类型 一、商务谈判的构成 1、谈判主体 谈判主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，具有主观能动性和创造性，在谈判中起至关重要的作用。 谈判主体可以是自然人，也可以是经组合而成的一个团体。 谈判主体可以分为前台人员和后台人员 前台人员：就是出现在谈判桌上的。在谈判现场可以看得到的谈判人员。 后台人员：就是不在谈判桌前活动的，在谈判现场看不见的谈判人员。他们虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要作用，甚至是决定性的作用。 2、谈判客体 谈判客体即谈判议题，是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。一个问题要成为谈判议题，大致需要以下几个方面：一是对于双方的共同性；二是具备可谈性；三是具备合法性。 3、谈判信息 信息是在谈判前和谈判进行中都不可或缺的因素，离开了全面、准确、及时的信息，决策者便无法制定谈判策略。知己知彼是任何谈判者都追求的，正确的信息是产生正确的判断和决策的前提。 4、谈判时间 谈判时间可以从三个方面来理解：一是规定谈判期