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目 录 什么是卖点？ ￥APPEALS模型 客户购买标准分析（$APPEALS） 产品需求规格的确定步骤: 修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。 $APPEALS分析结果(找专家和自己打分) 案例：需求规格流程 目 录 需求的来龙去脉 KJ 方法 Jiro Kawakita一位日本人文学家改造了这些方法，用于实施语言分析处理 KJ方法有三个主要步骤: 1. 情景KJ分析 2. 将情景和语言表达数据转化 为需求 3. 需求 KJ 分析 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景 共有两类情景…. 采访过程中在采访者脑海里形成的一幅动态或静态画面 采访者实际看到的有关工作环境的动态或静态画面. 这些情景被用生动的语言在易事贴上记录下来…这是你们团队所看 到的记录. 情景KJ: 建立客户工作环境的普通情景 这些情景往往是协助开发潜在需求的难得数据 有些需求并没有被客户表达出来 通过脑海中的情景，你发现的新的机会 看到的而不是听到的机会 建立情景 KJ 图的步骤 步骤 1: 为VOC情景分析提供明确的主题 步骤 2: 在易事贴上阐明并记录情景 (黑色情景) 步骤 3: 合并重复的情景来减少情景数量 步骤 4: 把相似的情景分在一组 (尽量每组3-4 幅情景图) 步骤 5: 为每一组起一个名字(红色 情景图表示精练阶梯中的更高一层) 步骤 6: 为红色情景图