供应链管理大作业.doc.docx

供应链管理大作业--直销模式在企业中的应用小组成员及分工：资料收集及word制作：徐欣悦u200910818PPT制作：张晓宇PPT展示：刘妍冰 u200910817 直销模式概述汉语翻译的“直销”、“传销”在英文里是一个词, 源自“Direct selling”或“Direct Sale”。英文还有更细的分别，Uni-level marketing(单层销售)；Multi-level marketing(多层销售)或Network marketing(网络销售)。　　中国大陆，直销是这样定义的　　制造商直接与目标客户沟通，以达到实践消费的营销活动。　　直销有3方面的要素：一是公众消费意识，二是一对一关系的建立与形成，三是现场展示与焦点促销。　　由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆帐，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。　　直销就是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销手段.　　直销实际上是最古老的商品销售方式之一。早在远古时期人们进行商品交换之后，首先学会的就是直销。现在我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式，都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售、登门销售等等。　　按现代经济理论的理解　　直销实际上是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效的实现缩短通路、贴近顾客，将产品快速送到顾客手中，加快资本运作。直销也同时更好的将顾客的意见、需求迅速反馈回企业，有助于企业战略的调整和战术的转换。因此直销能够迅速崛起成为现代营销的新锐就不足为奇了。　　世界直销协会对于直销的概念是如此定义的：　　直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。　　用老百姓的话说　　就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中。直销模式与传统销售模式的区别直销模式与传统销售模式的主要区别，在于销售渠道的不同。传统的销售渠道是：　　生产厂家～总代理～省代理～市代理　　批发商～商店～消费者。直销的销售渠道是：　　生产厂家～直销商～消费者。传统的商品销售方式的利益产生方式是怎样的呢？传统的分销方式　　产品要经过若干中间流通环节才到达终端——省给经销商(代理商)市级经销商到商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。　　在这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和厂家双方的利益都受到损害。直销的利益方式　　直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢？直销是产品从厂家出发，经过直销人员直接到达消费者手中。这种销售方式节省了许多中间环节，因此也就节约了许多中间的费用，从而降低了产品的价格，使消费者和厂家双方都获得了利益。直销在世界上的成功直销，并非是一种时尚，更非是“老鼠会”的非法的“金字塔推销法”或者“连锁信件计划”，而是一种对于任何行业，任何人都能够获得致富机会和自我发展机遇的大生意。据统计，现在：　　美国有超过50万人的百万富翁，其中有20%的人是在过去的6年中靠直销发达致富的。据世界直销协会2002年的最新统计显示：　　全美有1220万人在参与直销业；而全球有超过4368万的人员参与直销行业。台湾直销行业的资料显示，近年来全球参与直销工作的人数越来越多：　　在亚洲，韩国有305万人从事直销行业；　　在日本，参加直销业的人数是200万；　　在台湾，参加直销业的人数是290万；　　在泰国，是320万……　　多层次的直销，历经半个世纪的风风雨雨，终于奠定了它在销售市场的地位。哈佛商业学院为此设有直销专业，《史丹福研究》与《华尔街日报》两种媒体都曾分析过直销的商业趋势。他们认为：　　到20世纪90年代，50%——65%的货物与服务将会通过多层次直销网络买出。　　据统计，在美国过去10年中多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行业都多。有些人宣称，多层次直销，是普通百姓走向成功的途径——使美国人梦想成真。直销在世界的趋势　放眼全球市场经济的大趋势，营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆转。信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界，改变着我们的旧有的经营观念。　　世界范围内的产品分销模式，正向市场经济的第二次革命“网络分销制”迈进。　　产品