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战略采购与谈判技巧 培训时间: 2012年2月23-24日上海 主办单位：北京赛思博企业管理咨询有限公司 培训地点：上海市 （具体地点我公司将在培训前一周正式通知） 培训费用: 2980元/人(授课费,全套资料与会务费,两天中餐,咖啡茶水,水果等) 培训对象： 企业高层经理、采购部经理、采购（Sourceing）、质量（SQE）及相关人士。 单位汇款帐户： 公司名称：北京赛思博企业管理咨询有限公司 账 号：020 0242 4090 2016 0527 开户银行：中国工商银行股份有限公司北京新中街支行 培训目标 在全球金融危机,制造企业面临销售不畅，产品市场价格竞争加剧的环境，原材料和能源价格大幅下降，如何抓住机遇，整合供应商资源，降低采购成本是当前企业迫切的任务,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式，通过培训、互动活动和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握战略采购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验；通过现场模拟操作，掌握实用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。 培训内容 第一部分 战略采购与采购功能定位 一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题 二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析 三、必须从战略上处理采购跨部门协作 1、 传统采购管理的4大误区 10、如何从为库存采购到为订单采购转变 案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例 第三部分 询价、比价与供应商 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价潜力） 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作） 年度外协订货价格确定方法 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作） 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作） 第四部分 全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力 一、全球金融危机环境下的采购谈判环境 供应商的五大大弱势 2、采购方的八大优势 案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破国际垄断降低90亿元成本的成功案例 成功谈判必须掌握的要素 采购谈判的特点 如何理解谈判筹码 妥协与成功谈判 如何正确看待输和赢 采购谈判为何常处于被动地位 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训， 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失 谈判中如何应对供应商垄断 案例分析：中石油东北分公司同通铁路运输部门价格谈判的成功案例 谈判中如何利用供应商资源，降低采购成本 案例分析：柳州东风汽车如何帮助消化供应商呆料，降低备品备件采购成本 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈 如何建立信任关系 信任带来的利益 建立信任如何规避风险 如何了解谈判对手的心理过程 成功谈判者的特征（案例分析） 成功谈判者的五大衡量标准（案例分析） 第五部分 应对不同地位供应商的谈判策略 获取谈判对手情报策略 内部授权策略 价格妥协与实行成本转移策略 案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例 角色策略 案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。 谈判进程与时间把握策略 谈判地点策略 议题与目标策略 案例分析：雅新电子（苏州）有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标 让步策略 权利限制策略 应对不同地位供应商的谈判策略 1、应对强势供应商的谈判策略 案例分析：上海达丰电脑OEM物料采购利用客户资源的优势获得芯片长期采购合同谈判的成功案例 2、应对伙伴供应商的谈判策略 案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验 应对弱势供应商的谈判策略 案例分析：东软飞利浦医疗器械发挥技术优势，在新供应商开发谈判中取得主动的成功案例 第六部分 采购谈判十大技巧及案例分析 技巧一：会说不如会听 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退为进 技巧四：“托儿” 技巧五：先斩后奏 技巧六：画饼充饥 技巧七：获取低价 技巧八：价格谈判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易 第七部分 模拟谈判——如何同垄断供应商谈判 （买卖双方分组模拟谈判） 如何分析垄断供应商的优劣势 如何谈判目标排序，如何预测对方目标 谈判项目之间相互的价值关系与互换 如何整合谈判资源，达到谈判目标 各谈判小组的谈判