非车辆用油客户营销策略研 究——以a市为例.pdfVIP

C M Y K 【市场营销】 Market Marketing 2016年 ％月刊(总第540期) 非车辆用油客户营销策略研 以 A 市为例 张春明 (中国石油山东淄博销售分公司，山 东 淄 博 252000) 摘 要 ：近年来，随着我国经济建设的高速发展，国家重点项目的施工建设用油、“三夏”及抗早的农业用油、工矿企 业的设备用油等非车辆用油占加油站销售的比率逐步增多。这些非车辆用油往往受地点、季节、市场等因素的影响，加油 规律、提油方式、消费数量等与车辆用油消费截然不同。长期以来，加油站对非车辆用油客户（以下简称非车辆客户）的开 发与管理呈现出营销手段简单、销售渠道划一、营销策略保守、销售方式机械等弊端。在全球石油供应链动态变革的大背 景下，加强对非车辆客户用油消费特点的研究和开发，对于促进各级各类油品的销售，提高油品销售企业的利润具有重 大的战略意义。 关键词H非车辆用户；客户营销；策略研 中图分类号:U473.8 文献标志码:A 文章编号 1000-8772( 2016 )22-0096-02 车间生产用油及筑路、水利、建筑等工程用油。工业用油按使用 _ 、非车辆客户用油的分类及数量构成 地点的固定与否，又可分为工厂用油（固定)和工程用油（不固 非车辆客户顾名思义就是:不是运输车辆，却要经常到加 定)两类。工厂用油主要包括中华电厂、信发热电厂等发电厂发 油站消费汽柴油的客户。一般来说，非车辆客户按消费类型可 电设备用油、信迪科技大型机械加工设备、高唐泉林纸业造纸 分为汽油客户、柴油客户；非车辆客户按消费性质可分为农业 设备、中通汽车、时风集团等新车油箱备油、大型餐饮公司厨房 用油、工业用油、企事业单位非生产设备用油。这类各户群体虽 设备用油等;工程用油主要包括每年公路局建设公路的设备用 然构成相对复杂，但消费能力不容小覷，一般能占到零售市场 油、建筑公司基础工程施工专业设备用油、水利施工等用油。据 总量的35%左右；其他加油站车辆用油客户构成以进站车辆 调查，A 市目前主要大型施工项目有南水北调东线工程，经过 为主，约占销量的65%左右。以 A 市为例，通过调查，该地区年 该市5 个县(市、区)到德州，施工总长约109.5公里，总投资20 度市场总容量约为70万吨，其中车辆用油45万吨，非车辆用 多亿元，二期工程计划2030年通水。施工机械约累计需用油品 油约25吨，占市场总容量的35.7%。其中大型工厂企事业单位 4000吨。A 市水利项目年用油共约10000吨。A 市公路通车总 具备储油资质和储油设备，直接通过炼厂、油库批发的约10万 里程已达1.4万公里，其中国、省道干线公路1379公里，县、乡 吨，通过各类器具到加油站打油的约为15万吨。具体来说，A 村公路1.26万公里。正在施工的主要有高临高速公路、永莘路、 市非车辆客户用油的数量构成及特点表现在以下几个方面。