20122012年工作总结..pptxVIP

2012年工作总结 汇报人：马亮 汇报提纲 2012年销售完成情况 销售区域概况 2013销售目标 2013年预计开设的区域 关于新区域和老区域的划分问题 关于公司的销售政策 团队管理 一、2012年销售完成情况 省份 月份 责任人 目标销售额（万元） 实际销售额（万元） 完成目标（%） 安徽投资 九月 马亮 26.28 3.63 13.82 安徽投资 十月 马亮 18.30 10.51 57.45 安徽投资 十一月 马亮 16.80 11.79 70.16 安徽投资 十二月 马亮 17.00 1.17 6.86 二、销售区域概况 目前开展工作的共有8个市： 滁州市、淮北市、宿州市、阜阳市、亳州市、六安市、蚌埠市、安庆市 二、销售区域概况 滁州、淮北 两个区域半自动仪器比较多，但由于卫生局的管控，很多卫生院不敢自己进设备，只能通过招标手段采购，主要以生化试剂为主。（半自动占50%左右） 宿州市 该区域全自动仪器占到90%以上，以更换生化试剂为主。 阜阳市、亳州市 两个市的全自动仪器已进全自动，部分半自动仪器的医院可以自己采购设备，作为仪器重点客户。剩下的部分县以生化试剂为主。(半自动仪器占20%左右) 二、销售区域概况 蚌埠市 半自动仪器和全自动各占一半左右，其中怀远县的部分客户已有意向购进全自动设备，主要在于后期的跟进。（半自动占50%左右） 六安市 该市半自动占到20%左右，主要还是以生化试剂为主. 三、2013销售目标 省份 区域 责任人 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 安徽投资 安徽投资 马亮 8 5 14 18 17 16 16 17 23 23 20 19 196 区域合计 　 8 5 14 18 17 16 16 17 23 23 20 19 196 1、基本目标 每个月的利润大于零，一共十个人，其中八个人个人每个月的费用大概在八千左右，三个人每个月费用三千左右。实现每个月利润大于零需要出货目标 三、2013销售目标 奇迹目标 区域 责任人 年销售目标 生物安全柜 生化系统 其他 销售额 数量 检测业务 数量 过滤器更换 数量 生化分析仪 数量 纯水机 数量 试剂销售额 安徽投资 马亮 196 　 　 　 　 　 　 107 25 7 17 83 　 区域合计 　 196 　 　 　 　 　 　 107 25 7 17 83 　 四、2013年预计开设的区域 2013年预计开设的区域包括黄山市、池州市、马鞍山市三个市 四、2013年预计开设的区域 全市户籍人口148.1万人 黟县，面积847平方千米，人口8.07万 歙县，面积2236平方千米，人口40.93万 休宁县，面积2125平方千米，人口25.05万 祁门县，面积2257平方千米，人口15.78万 1、区域概况——黄山市 全市户籍人口为230万人 雨山区：面积173平方千米，人口26万 和县：面积1319平方千米，人口54.2万 含山县：面积1037平方千米，人口45万 花山区：面积172平方千米，人口34.4万 博望区：面积351平方千米，人口18.35万 当涂县：面积995平方千米，人口48.65万 四、2013年预计开设的区域 2、区域概况——马鞍山市 全市户籍人口为159.68万人 贵池区：面积2432平方千米，人口64万 东至县：面积3256平方千米，人口53万 石台县：面积1403平方千米，人口11万 青阳县：面积1181平方千米，人口28万 四、2013年预计开设的区域 3、区域概况——池州市 五、关于新区域和老区域的划分问题 开设新区域后，以前的老区域可分几个人关注，对于已经做透的区域，不作为重点业务开拓对象，可以在主攻新区域的同时，留意一下老区域的部分意向客户，对于还没有完全做透的区域，区域内的业务人员还继续开拓本区域的业务，不做区域更换，直到做透为止。 六、关于公司的销售政策 1.体验式营销 客户可先试用仪器，对于试用时产生的费用，有我们承担，直到客户满意，签订合同。 2.底价销售 厂家直销最低价格针对终端客户，不走中间环节，让客户得到最大的优惠。 3.分期付款 对于支付能力不足的部分医院，可以申请分期付款，尽量缩短分期，做到最快的速度收回仪器成本。 六、关于公司的销售政策 4.仪器的投放 此政策只针对购买力强的医院，对于可以一次性付款的客户，每个月试剂量大的客户，可以进行投放。 5.试剂的价格战 主要针对生化试剂业务的开拓，了解医院现在的进货价格，对比之后给医院最低的价格，一步到位，把价格做到最低，扩大市场占有力，增加客户量，出货量。 七、团队管理 1.打造狼性团队，内部需要竞争，对外群起而攻之 鼓励团队成员之间的支持和对抗