惠州都心地王结案总结.ppt

都心地王100%结案总结 谨呈：惠州市金耀房地产开发有限公司 项目基本介绍 产品分布 户型比例 一、年限信息公示 １、将使用年限在售楼处公示，但要注意公示的方式，不刻意明示，而是将购房合同公示，用合同来公示年限问题 二、销售代表统一口径 １、销售代表在和客户的沟通的过程中，不刻意提起年限问题，但如客户问起，也不隐瞒，大方说出 三、注意力转移 １、在和客户沟通时，强调项目的核心卖点-地段，将客户的注意力转移 ２、在售楼处现场，摆放大量项目卖点展示的展板，将客户注意力转移到项目本身的优势中去 四、《物权法》借势 １、物权法当时虽然未正式通过，但已在网上断断续续有了信息，将《物权法》相关内容在售楼处展出，增强客户信心 一、天气的保证 １、活动前持续关注天气情况，根据天气及时调整活动策略 二、人气的保证 １、保证宣传渠道及力度 ２、活动前要至少两次确认到场人数，以便及时调整策略，保证活动的成功 三、气氛的营造 １、活动前一天要做好现场包装工作 ２、活动方案要有能活跃现场气氛的因子 四、保证活动能留住到场客户 １、精彩的节目 ２、穿插其中的抽奖 ３、吃喝的持续供应 ４、活动当天促销手段的配合应用（仅限当天） 一、抓住核心人物 １、一定要抓住项目的决策人物，重要的决策要直接和决策人沟通，否则工作无法推动 二、与核心人物之外其他工作人员的工作技巧（副总、合同部主任） １、其他工作人员虽然没有决策权，但却对决策人有一定的影响力，因此一定要与这些人物打成一片，使其在工作中能帮助我们推动工作 ２、虽然这些人物没有决策权，但在工作中要给他们足够的面子，同时要让他们在老板面前有邀功的机会，让老板知道他们在努力工作 三、与私人老板之老板娘的相处之道 １、老板娘爱吹枕边风，对老板的影响较大 ２、因老板娘是典型的家庭妇女，不懂营销，难以沟通，最好的办法是不与其发生正面交锋，绕过老板娘直接与老板沟通 3、 搞定其他下属可以让他们帮我们搞定老板娘 四、与私人老板之重要朋友（张总）的相处之道 1、张总是老板的私交，对老板的决策有重要的影响作用 2、张总有一定的行业经验，更容易沟通，因此要给予张总足够的面子和尊重，主要节点让张总帮我们推动工作 五、关注发展商的工作进度及工作质量 １、不成熟的发展商在工作方面难免出现滞后，因此要持续关注发展商的工作进展情况，时时给与督促，以免误事 2、不成熟的发展商在费用方面更加苛刻，因此经常偷工减料，造成营销质量降低，因此对发展商的工作质量也要及时监测，及时纠正，以免误事 六、所有的重要文件（重要活动、促销等）一定要发展商盖章确定 1、不成熟的发展商经常会出现说过的话反口的事情，因此所有的重要文件一定要发展商盖章确定留底，以免出现不必要的纠纷 危机处理方案： 1、对世联销售队伍统一口径，克制情绪，避免在售楼处和闹事者发生正面冲突，销售代表尽量回避一期问题，由项目经理出面与闹事组织协商 2、整合世联和发展商资源，联系各大媒体，解释相关问题，避免在媒体出现负面新闻，影响二期形象，要求媒体如实客观反映情况 3、建议发展商尽快找出业主中领头人物，尽快协商，逐个击破，瓦解闹事组织 4、建议发展商尽快做出协商方案，在10月17日前和业主协商解决 招数一： 深入挖掘项目卖点，增强销售代表对项目的信心 招数二： 对于项目出现的相关问题，对外统一说词 招数三： 设立项目经理专门接待，要求销售代表统一把问题客户交给项目经理处理，减轻销售代表的心理压力 招数一： 对剩余产品进行销控处理，仅放10套，销售代表每人认领两套，作为个人硬性任务 招数二： 要求销售代表爬楼，自拍项目实景景观，亲身感受每一套房号的卖点，把每套户型的亮点更强烈的传达给客户 招数三： 销售队伍人员迅速调整，融入新鲜的有活力的血液，情绪极度消极分子马上淘汰 招数四： 加强团队的合作性，多次组织团队活动 事件： 因发展商工作进展缓慢，且刚开始合作时沟通的不及时性，造成了设计院最终定 的设计稿与我们的前期定位出现了较大的偏差，90-110的三房最终变成了120- 144的三房 后果： 三房的销售后期遇到了极大的障碍，对项目的价格提升也有了很大抑制，造 成了我们工作的被动 教训： １、对不成熟的发展商跟进工作一定要做足，避免出现疏漏； 2、对设计院的对接要有一定的技巧，让设计院跟着我们的思路走。 经验-43年年限问题解决方案 经验-保证营销活动成功的注意点 经验-不成熟的发展商对接技巧 金耀地产架构及特点 老板（决策层） 副总（没有实权） 老板娘（重要的影响者） 合同部主任（追随老板多年） 老板朋友 项目的主要决策人，不懂营销但信任世联，决策会受下属影响 项目的主要对接人，但不掌握任何的实权，所有的事情都要请示老板或老板娘好才能给予答复 典型的家庭妇女，不懂营销，且在财务方面很吝啬，喜