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纳税人心理税收博弈与纳税遵从 主讲人：刘华堂 TELEmail:liuhuatang999@126.com 例1：一封家书 懂得心理习惯，就能驾驭人们的心情 驾驭人的心情，就能左右人们的行为 课题结构 一、研究的理论基础 两个傲慢绅士的握手 二、认识纳税人 引 言 （一）两种纳税现象的分析 1.现象一：美国朋友的赠品。 现象二: 收入证明。 相关现象：可乐与换货 2.分析一：两国国民对纳税态度不同； 分析二：从众行为对纳税的影响； 分析三：税法宣传的作用。 （二）结论：要想形成良好的税收氛围，对纳税人心理研究必不可少 （三）结论：要想形成良好的税收氛围，对纳税人心理研究必不可少 1.成功的从事税收活动不仅需要财税“应科学”，还需要心理战术“软科学”。 2.税收理论中的不足，迫切需要心理科学、行为科学予以补充。 3.税收活动中的许多问题的解决，都渗透了心理学的心理学原理。税款征收形式的以征代纳，还是以纳代征等。 一、纳税人心理研究的理论基础 （一）心理学知识为基础 1.什么是心理学及其心理现象、结构。 2.心理学对税务管理的启示。 （二）行为学知识为基础 1.什么是行为学及其要素。 2.行为学在税收工作中的应用。 （三）影响纳税行为的三大理论基础 1.马斯洛的需求理论 2.亚当斯的公平理论 3.凯尔曼的态度变化理论 （一）心理学知识为基础 1.什么是心理学及其心理现象。 2.心理学的应用 曹操：望梅止渴 （三）影响纳税行为的三大理论基础 1.马斯洛的需求理论 2.亚当斯的公平理论 3.凯尔曼的态度变化理论 （二）行为学知识为基础 1.什么是行为学及其要素。 行为是人和组织在内在因素的支配下与环境相互作用所引起的，是内在变化和外显反映的总和。 影响行为的有内因（生理、心理、文化因素），有外因（自然环境和社会环境） 2.行为学在税收工作中的应用。 了解纳税行为过程、建立协税护税组织、理解公平税负 二、认识纳税人 (一)纳税人的心理要素 1.纳税人的心理过程 2.纳税人的个性倾向 （二）善待纳税人的公平心理 1.公平理论 2.典型案例 （三）认识税收中的征纳博弈 1.征纳博弈模型 2.正确处理博弈关系 （四）纳税人的心理敏感度 （五）纳税人心理承受力 (一)纳税人的心理要素 人的心理是复杂的，但总的来说可以分为两个方面：心理过程和个性心理特征。心理过程是心理活动的重要方面，个性心理特征是个体心理活动过程体现出来的特点。 1.纳税人心理过程 心理过程是指心理活动发生、发展的过程，也就是人脑对现实的反映过程。整个心理过程又包括认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既互相区别又互相联系。税收管理的中心的问题就是和谐征税，这必须了解纳税人。因此，研究纳税人的心理活动过程的特点和规律，对于搞好税收管理工作具有极为重要的意义。 2.纳税人的个性倾向 个性倾向性则是推动人进行活动的动力系统，是个性结构中最活跃的因素。决定着人对周围世界认识和态度的选择和趋向，决定人追求什么。包括：需要、动机和价值观。 人的心理结构 气质与性格 古希腊医生希波克拉底根据人体内四种体液的不同比例划分为四种气质类型： 性格判断纳税行为 忧郁、情绪不稳定、有较强自卑感的人因缺乏足够自信，相对而言不会做出较明显或较剧烈的不遵从行为或轻易发生与税务当局的冲突; 好空想、易烦躁、急性子、爱发脾气的人与税务官员发生冲突的可能性较大; 社会协调性强、性格开朗、善于交际、愿意反省的人则是税收管理应引起特别重视的人群，这些人有相当大的性格弹性，既可能选择以较好的遵从状态与税务当局配合以求获得潜在的遵从效益，也可能选择不同的节税组合与税务当局周旋，他们还是有能力与税务宫员做这样那样交易的最好人选。 气质臆想 持续性、乐此不疲的偷税甚至抗税是胆汁质的“直感”、第一感最爱 技术难度较高、极富创造性和社交难度的骗税是多血质的拿 手好戏 粘液质纳税人可能会回避明显的违法倾向而选择避税汶 种“擦边球”，或者在瞄准“无人值守”时迅速出手捞一把就走 抑郁质崇尚和平，他们会把各种节税策划做得像艺术一般 需要 理论基础之一：马斯洛的需求理论 需要 需要与经济发展相关度的调查 戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计，如下表： 动机：行为背后的秘密 动机的寓言 动机与行为效率 动机与行为 同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行为。 同一个人行为动机多种；良好动机不一定良好结果。 耶基斯—多德森定律 动机与工作效率的关系 主要观点： ①总体而言，动机越强，效果越好。 ②具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U形曲线关