-商务谈判试卷.ppt

人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 哄抬报价法 ◎ 指卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面，不惜采用哄抬的报价方法。 第二节 让步策略 让步的的含义 让步的类型 特殊的让步技巧 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 强硬态度型 特点： 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 优点： 是稳健、风险小。 缺点： 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 希望成交型 特点： 让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。 优点： 适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。 妥协成交型 特点： 先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。 优点： 不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。 或冷或热型 特点： 开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。 优点： 迷惑对方，不知你的心底。 缺点： 妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。 内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。 虚伪报价型 特点： 开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。 优点： 先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会 缺点： 会影响信誉，有虚伪欺诈之感。 在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。 愚笨缴枪型 特点： 谈判开始就把自己的所能作的让步和盘托出，不留余地。 优点： 双方都非常了解行情的情况下，它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。 缺点： 大多数的谈判中被视为“缴械投降”，不可能给自己带来任何利益。 此种方法经常是既输了谈判，又失人格，一般不宜采用 特殊的让步技巧 附加条件法 无损让步法 针锋相对法 附加条件法 你的先让步以对方的后让步为条件；你让步后对方没有作出相应的让步，或作出的让步不是你需要的让步，你的让步也就不成立。 例如： “考虑到我们以往多次愉快的合作，如贵方能够把交货期比以往提早10天的话，那么我方可以考虑贵方的涨价要求。” 无损让步法 含义： 在不减少自己利益的情况下，甚至未作任何实质性的让步，对手却感到你在让步的一种艺术性让步。 方法： 话语谦虚，尊重赞美对方 贯注倾听，不打叉对方 暗示谈判成功后的影响和对方会获得的潜在利益 将己方与其他有影响的大企业或企业家的成功合作告诉对方。 反复强调本方的完美和对对方的优惠条件，甚至可表现本方此次无利可图，主要考虑的是长远的合作利益。 重述对方的要求和处境，并表示理解。 针锋相对法 对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。