第三章 商务谈判理论概要1.pptVIP

* 广西外国语学院 * 商务谈判理论 第一节 需求层次理论 第二节 博弈理论与诚信原则 广西外国语学院 * 需要理论及层次 1954年美国著名的社会心理学家马斯洛教授对人类的行为进行了研究分析，提出了人类行为的五种需求阶梯，马斯洛教授发现：策动人们行为的是人的需要，一定的行为来自于一定需要。 广西外国语学院 * 马斯洛教授把人的需要 分为五个层次： 1、生理需要（物质或生存需要）； 2、安全和寻求保障的需要； 3、感情需要（社交需要）； 4、获得尊重的需要； 5、自我实现的需要。 广西外国语学院 * 1、生理需要 马斯洛教授认为：在人类的一切需要中，物质和生存需要是最优先的需要，人类最重要的需求是能够生存下去，即必须有食物、水、住房等，在这种维持身体健康的需要未得到满足之前，他不会对其它需要发生更大的兴趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配着其它需要。 广西外国语学院 * 2、安全需要 马斯洛教授认为：当人类的物质需要得到基本满足以后，就会想满足安全需要，即需要努力达到舒适、稳定和安全。这种安全包括：身体上的安全和心理上的安全。如劳动安全、职业安全、生活稳定、心理健康。 广西外国语学院 * 3、感情需要 马斯洛教授认为：当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足以后，即人们不再为饥饿所困扰，并且有了足够的安全感以后，就会产生一种感情需要，希望与他人建立亲密的关系，希望得到友谊，希望为团体所接纳。从他人那里得到爱的关怀，也给别人以爱的温暖。因此，人是要交往的人，是社会的人。 广西外国语学院 * 4、获得尊重的需要 马斯洛教授认为：除非病态者以外，所有的人都有自尊心，人们一旦在物质需要、安全需要和感情需要方面都得到相对的满足以后，他就非常注意自己的尊严，他开始有自尊心，需要受到别人的尊重，希望得到别人的赏识、认可，为此，他会产生如下的追求： （1）渴望有实力，有成就，能胜任自己的工作； （2）渴望得到名誉和声望。 广西外国语学院 * 5、自我实现的需要 马斯洛教授认为：当人类一旦上述四种需要得到满足以后，还会产生一种新的需要，即自我发掘，自我实现，希望实现理想中的自我形象，最完美地发挥自己的能力。 广西外国语学院 * 马斯洛教授认为：上述五个需要的阶梯或层次是逐级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，有时在某一时刻，同时会存在好几种需要，但其强度是不均等的。 广西外国语学院 * 需要理论与商务谈判 的关系 需要是谈判的基础和动力。 “需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。 1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。 广西外国语学院 * 1、谈判中生理需要 在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。 其次是外在的形象与气质。 广西外国语学院 * 谈判中的安全与寻求保障的需要 体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。 广西外国语学院 * 谈判中社交需要 体现在： （1）对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望。 （2）对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合 广西外国语学院 * 谈判中获得尊重的需要 体现在： （1）人格上的尊重； （2）身份地位上的尊重； （3）学识与能力上的尊重。 广西外国语学院 * 谈判中的自我实现的需要 体现在： （1） 追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益。 （2）以谈判中取得的成就来体现自己的价值。 广西外国语学院 * 商务谈判中不同适用方法 1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要 广西外国语学院 * (1)谈判者顺从对方的需要 谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。 这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。 广西外国语学院 * 【案例】 米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。 关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长