摩力克顾问式销售(黄付友)讲述.pptVIP

A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 解决异议的最好办法： A、大家每天把难点、疑点写出来或总结出来 B、把出现频率最高的异议排序出来 C、以集体讨论的方式编制出适当应答语 D、模拟演练，轮流练习标准应答语 E、练习或实践中发现不足，加以修改 反问法： 客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。 补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 异议处理中的禁忌 A、争辩是销售的第一大忌。 （与顾客争辩，你赢得了战争，却输掉了生意） B、给顾客留面子 （丢了面子，得到票子） C、熟练运用“忽视法”！ （无关的或是非重点的讨论，请微笑着并点头同意他） A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 成交方法 直接法：直接提出成交的请求（拉手） 定单法：引领客户讨论成交细节 假设法：假设已经成交，探讨成交后的安排 选择法：给出两个正面提议让客户选择 厉害分析法：将客户的厉害都摆出来让客户决定 最后障碍法：锁定客户需求 警戒法：告知不签约的不良后果 排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使成交。 哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。 A1 page001 摩力克顾问式销售技巧 谈判开局策略 1.开价”一定