3、应对尾盘销售有效对策.pptVIP

如果谁能找到应对尾盘秘笈，他一定就是中国最富有的发展商。尾盘一直以来是每个开发商的一块结石，它沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。 秘笈并不存在，但有效的对策总是有的。在这里我总结了尾盘实现销售突破的几种策略选择，并结合了案例在尾盘销售领域的实战心得。 一、问题： 现楼，户型结构难进行大的改变。其中一小部分复式（14套）可改为住宅。从现有56套住宅（改造后70套）、13间商铺。存在以下问题：朝向、户型结构、小高层复式不带电梯、商业人气不旺等。 二、解决： 平面户型提价销售；电梯复式与商铺组合销售；不带电梯复式建议超常规方式销售；商铺不单纯卖，要卖比组合销售高500元/平米。 一、目的： 付款方式设置的出发点在于切实减轻购房者的置业压力，使潜在的置业者有能力提前置业，从而扩大本花园的市场承接面。 二、前提： 地产公司争取做到给予本花园七成15年的银行按揭。 1、延付首期 ●目的：减轻首付压力，把客户装修与付首款的时间错开。 ●定金：平面房定金2万，复式4.8万。 ●方式：将原有的售价3100提高到3600元/平米。 ●收期三成楼款有置业者在3年内向发展商付清。第一年付清88折，第二年付清92折，第三年付清不打折。 2、装修款抵首期 ●目的：用装修款冲抵首付款，减轻客户首期付款负担。 ●定金：装修款可冲抵首付款。 3、试住 ●目的：降低购房门槛。 ●内容：按照试住计划交一定数额定金及签署《预购（试住）合同书》，试住期限3年，租金冲抵房款，首付补齐后签署《地产买卖合同》，办理产权过户及银行按揭手续。三年后，如客户试住期满后，如客户不想购房，发展商退回定金，收回物业。 ●操作要点： 1、收取定金：平面2万，复式5万； 2、月租计算方法：复式3000元/平米、3室2厅1800元/平米、2室2厅1500元/平米。 3、客户交纳月供方法：发展商发放统一存折，客户每月自行存入。 尾 盘 解 套 案 例 付款种类之三 * [ 应对 “尾盘销售 ” 有效对策 ] 2009年6月 北京 主 讲： 姜 仁 应对 “尾盘销售 ” 有效对策 特训步骤一：诊断尾盘销售难题 特训步骤二：给尾盘开出的八个药方 特训步骤三：尾盘成功解套的经典案例 操 盘 实 战 培 训 诊断尾盘销售难题 界定“尾盘”概念： 按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。 地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。 特 训 步 骤 之 一 造成尾盘滞销的四个主要原因 要 点 总 结 A 原因之一：楼盘自身存在的毛病 原因之二：开发商和代理商毛病 原因之三：新的竞争对手的出现 原因之四：内外部环境的改变 楼盘自身存在的毛病 1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的 生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房 不气派等。 2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路 少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐 全等。 3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。 4、物业管理水平比较低。 原 因 之 一 原 因 之 二 开发商和代理商毛病 1、营销水平低，没有掌握先进的销售方法和促销手段。 2、楼盘自身优势没有得到充分的挖掘，没能够准确界定 目标客户，进行针对性营销，按经济学观点是资源未 得到充分利用。 3、房地产开发商抱有“好酒不怕巷子深”的陈旧观念，重 开发，轻经营，或者认为自己的营销水平很高，自信 心爆棚，无法听取客观专业的意见，一意孤行。 4、对客户的置业心态缺乏深入了解，以想当然的态度推 广广告或楼盘的展示不到位。 原 因 之 三 新的竞争对手的出现 1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销售不畅。 2、也可能是因为房地产发展商不能充分了解消费者的需要，项目定位有偏差，开发出来的产品尚无此需求。 原 因 之 四 内外部环境的改变 1、房地产发展的周期性； 2、金融格局变幻下诱发的全球金融海啸、经济危机的影响； 3、国家的一系列宏观调整政策，扩大内需，刺激消费； 4、心理预期发生了改变，是购房需求者的内因。 尾盘可以避免吗？ 楼盘销售接近尾声时，剩下的大多数是一些销售较为困难的单元，大多数楼盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘。正如每一个四脚动物都有尾巴一样，问题是这个尾巴不能发炎和溃烂。那么，怎样才能避免尾盘卖