5汽车销售人员基本素质和案例.pptVIP

半个小时后，我给姚女士发了短信：“姚老师您好！我是润通盛和销售顾问路小慧，感谢关注别克汽车，希望您早日成为别克车主，感受上海通用与润华集团带给您 的全新感受！顺祝天天开心，家庭美满！” 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说女儿比较喜欢新一代君威，当天就准备递交GMAC申请表，等表格全部填好，准备交纳手续费的时候却出现了小小插曲，客户因为同事说保险费用约7千多元又开始了犹豫，任凭我再怎么解释客户已经产生了排斥心理，这时候我知道最需要耐心，只能怪自己事先没有告知客户保费的高低是没有标准的，但是这个客户现在缺少了对我的信任！如果信任有了，保费再高他也会欣然接受，当客户感觉在为他着想时事情就迎刃而解了！所以通过这个环节，我总结到：销售之前的准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任度。随后，我又给客户仔细分析了全保的益处，是更好维护车主的利益，客户说再回去考虑全款或者GMAC，我知道真 正影响客户的原因也许不在这几千元的保费。而是对我的信任度不够，加上徐先生一直倾向于购买君越，但决定权好像掌握在姚女士手里，在展厅他又不好丢失面子与老婆争吵，自己只好说再考虑考虑。如果不出所料，他们再来展厅的时候 可能要换订君越。 第二天一早，姚女士来电说车型基本已定，，同时发现与弥补自身不足，在以后的工作中，才能更 充分的运用展示技巧的诀窍，缩短销售的过程，达成销售的目标。 看来他们已经商量出了结果，说发完货物就过来。中午，他们第三次来到展厅，再次对君越进行了试乘试驾，徐老师感觉非常满意，这时候我一定要见机行事，于是我对姚老师说：“姚姐，这么稳重大气的车非常适合您的家庭，这可是您身份的象征啊，相信您的生意会像咱们的别克标志一样步步高升，来到展厅，您就是我的朋友，我得为您着想啊对不对？”姚女士说：”谢谢，托你吉言啊，咱们沟通这么好我相信你！”于是就这样进入了销售主题……此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户的立场上想问 题，让客户觉得贴心。 递完申请，由于资质良好，很快就得到上海的批复，就在高高兴兴准备签署合同交纳首付的时候，新的问题又出现了，姚女士说车内顶部有水印，担心天窗会漏水，要求换车，我说：“这车面临改款，车源紧张，这个问题恐怕不太好解决！肯定不会有质量方面的问题，要不我们让专业师傅检测一下？ ”姚女士斩钉截铁的说：“不行，必须换车。小路，我不是为难你，理解我一下好吧？毕竟花这么多钱！”实在没办法只能申请换车…… 由此又得到教训:以后再有客户选车，一定要提前仔细检查车辆是否完好，否则，细节就能决定成败！ 换了新车，这下应该没什么问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，没想到姚女士又肉中挑刺，嫌车架号不好。问题虽然可笑，但要打消她的不好念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姚姐，其实车架号是无所谓的，你看咱们的合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是关键的，还有咱们挂牌时选择自编号，挂个你满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车价格优惠，车源紧张，能买到这车你应该非常开心才对啊，咱们好事多磨嘛！”最终，他们夫妻俩总算被说服，并约定等待周一放款前来提车。当时我最大的感受就是：成功者绝不放弃，放弃者绝不成功！怎么样控制自己说话的场合和措辞的运用和让别人信服，知道说话的目的是什么，把握消费者的心理，从 而影响购买决策和购买行为，这在销售过程中是至关重要的。 这辆车的销售在我以往销售车辆中用时最长，虽然历经曲折，但可以从中学到了不少与人沟通的技巧 * * * * * 2.4汽车营销人员的商务礼仪 寻找沟通的时机很重要。人一般在心情愉快时比较乐于和他人交流，也相对容易接受外界信息。选择这个时机找其谈心，就容易使沟通顺利进行，取得良好的沟通效果。而在他人情绪低落、心烦意乱时，硬找人家谈，十有八九会吃闭门羹。有经验的思想工作者，大都善于寻找沟通的突破口，比如以共同感兴趣的话题、地域或心理上的接近性以及平和的态度与语气等打开谈话的突破口，从而使沟通交流顺利进行下去，最终达到增进团结、促进工作的目的。 上一页 下一页 返回 2.4汽车营销人员的商务礼仪 3)意 正确表达内容含义，管理者在交谈时要注意语言的简洁，交谈目的是为厂达意，以最少的语言表达最大量的信息是一种艺术境界。古人说:“言不在多，达意则灵”，同时还应该形象生动、幽默而含蓄，交谈中不要说尽道破，应该留有余地，用生动的比喻，轻松幽默的语言来化解人际交往时的局促、尴尬气氛。另外还要注意委婉，也就是我们常说的“避讳”，在日常交际中，总会有一些使人们不便、不忍或者语境不允许直说的东西，这时说话人要故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，它能使本来也许是困难的交往，变得顺利起来，让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。 上一页 下一页 返回