电销技巧分析汇编.ppt

* * * * * * * 以 * * * * 异议并不可怕，只要销售人员能把握好时机，选准方法，就能从顾客异议中挖出金子，引导顾客一步一步走向消费。 异议处理的四大原则 一、调整良好心态 二、不打无备之仗 三、把握最佳时机 四、给顾客留面子 异议处理的六步法则 一、釆取积极态度 二、认同顾客感受 三、弄清问题所在 四、引导另外话题 五、突现自己优势 六、避免争论，留下后路 异议处理的 七大方法 一、转折处理法 二、转化处理法 三、委婉处理法 四、以优补劣法 五、合并意见法 六、冷 处理法 七、反驳法 常见异议处理处理话术 * 提问:钓鱼之前需要先准备什么. 同理和客户接触也是一样的道理需要提前做好准备工作. * * * * 提问电话销售和个人销售有什么区别电话销售有什么特点.请人上来演试. * 对于老客户的维护.老客户介绍新客户. * * 请学员填空 * 提问,怎么样可以克服害怕拒绝的心态.人的本能都是需要获得肯定. 分享一下在世上谁会无条件有义务对你好的,只有爸爸妈妈.其它人没有义务一定要对你好,所以很多你想别人对你好,都是你对别人的态度换来的.举例电话接听小姐的声音非常甜美.比平时说话好听. 对于被拒绝后,要不要再打,过两天拿来再打,几通电话已后有可能会和客户熟悉. 4.看轻别人的工作,如前台,保安\阿姨.举例,登门看到保安,和保安抽烟聊得还不错,保安说其它公司推销我不让他进,人的本性,得到重视.或前台成为我们的内线. 5.有没有好做的市场,举例手机最初的时候 叫大哥大,后来大哥大在不断的瘦身,价格越来越低,引出顾客的需要不断提高.顾客的需求是永远无法满足的. * * 消灭不可能.提问学员执行力最强的组织是什么.举例西点军校. 4.提问学员有多少人是喜欢自己的外表,有多少人喜欢自己的声音.我喜欢自己的声音,我喜欢自己的外表,我是一个很有魅力的人,给自己心理暗示. * 坚持到底 * * * 举例销售员刚刚开始和领导打交道会觉得害怕.时间长了,会觉得他和领导是一个级别. * 提问什么时候是最佳销售时机.很多人喜欢晚上给他打电话,他因为不在办公室,放掉在公司说话的腔调. 节假日,不能遗漏 上午 * * * 第一次,要注重态度,给人留下一个良好的印像,不需要说得太多.尽量在自己的名字上花一点小小的心思,让人记住你. 建立关系,让对方记住你. 我是之前给你打电话的,某某,获取相关信息.第二次电话问他的需求.第二次要不要直接问他上次是选的那个牌子的家纺.会比较敏感,如果问领导,对方可能会感到不舒服.可以问下面的员工.或者是关系比较熟的时候再问.产品资料.争取到发资料的机会. 第三次,获得登门拜访的机会. * 上台演练.加 * * * * 请求帮忙法. 请老客户介绍的其它客户. 牛群效应法,从众心理. 巧借东风法,我和某某在一起吃饭的时候听说你们这里要购买礼品. 老客户回访.定期送点礼物,贺卡,让他觉得你一直想着他. 激起兴趣法;. * 多问,少说,提问对方感兴趣的问题. * 在远离市区喧闹，山清水秀天然的郊区有个很大的湖泊是垂钓的最佳场所，湖里有不同食性的鱼群，有黑鱼、鲶鱼、草鱼、鳊鱼、鲫鱼、鲤鱼。为了使自己能够满载而归，你在垂钓前做哪些工作呢？你会用什么方法使自己钓到多品种量大的鱼呢？ 准备工作： 1、了解天气情况，准备草帽或雨衣 2、对湖泊地理环境进行考查，了解湖泊里鱼群最集中的地方 3、了解相关鱼的习性、食性 4、准备钓鱼鱼竿、鱼钩、鱼线 5、准备不同的钓鱼食材，黑鱼、鲶鱼荤食性鱼，主要喜欢吃蚯蚓这样的荤铒；草鱼、鳊鱼素食性鱼，主要吃面团这样的素铒。鲫鱼、鲤鱼杂食性鱼。 6、学习、掌握精湛的垂钓技巧 电话销售技巧 第一篇 电话访销定义、心态塑造 第二篇 电话访销基本功、流程 第三篇 电话访销异议处理 第四篇 电话访销实战考核 第一篇 电话访销定义、心态塑造 通过电话进行远距离而非面对面的销售沟通，推 销产品和宣传公司业务。 电话访销定义： ◆获取关于客户的各类关键信息。 ◆用以日常联络、维护和提升客户满意度。 ◆获得销售（登门拜访或下一次电话沟通）的机会 电话访销的作用： 心态塑造 心态是销售人员的成功第一要素 好的心态就是 ,就是 ,就是 ,就是 ,就是