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华南B2B业务发展战略 致华南区朴总裁及分公司各位领导 GZO B2B GROUP 2008年11月28日 通过建立重要的细分行业项目list，准确掌握项目的状态，并推动大型连锁或企业的战略 伙伴关系，实现扩大. 重点为餐饮连锁而非超市连锁 以交通工程项目为目标并制定策略,以2009年的工程为起点 奥维咨询公司 AVC Ltd. Aug, 2008’ 年度分区域销售规模  08年上半年全国零售量排名前三位是Samsung、LG和海尔，合计占到将近45%的市场份额； 国产品牌在西部、东北、中南地区较有优势，而在华东和华北地区则是外资品牌全面占优。 III. What’s Ahead ? 环境分析- 组织现况 总人员:6名 Group长:1人 业务P长3人 业务担当:2人 Group长 广州Part 深圳Part 外围Part P长陈钊堂，广州、珠三角 P长李爱军，深圳、惠州、东莞、海南 P长曾志化华，湖南、江西 担当刘建明，广西、福建 担当李莉，明捷、夏怡 部门日常业务管理,战略实行 PSI管理 移动物动/Data管理 教育/人才育成 重要客户商业活动 按照区域划分,不能对应B2B快速发展的需求,导致数字标牌 市场业务不振 福建市场容量占华南16%的比重,没有配置B2B专门业务担当 广州最重要的市场只有业务Part长1名 必须按照行业细分(广东)构筑强壮的专业组织,以适应B2B伟大发展的时代 How to Do ? IV. How to Do ? Go-to-Market战略 3C和FAW分析 Customer FAW分析 2009年市场规模7.5亿元,并以CAGR39%的速度在成长 需求从酒店电视向数字标牌转变 Brand 选好度向外资Brand集中趋势 B2B行业专门技术要求越来越高 金融危机对地产等行业的冲击 2010年亚运会、2011年大运会 国家投入4万亿Key Infra(民间18万亿),国家基础建设快速增长 国家规定地产开发商精装修标准必须达到40%以上 数字电视\IPTV以及Hotel消费功能逐步变化的消费趋势 Corporation Competitor Go-to-Market战略 核心SI公司培养及新客户开发 建立强壮的B2B组织及管理强化 B2B行业覆盖率扩大 M/S18%,处在容易被竞争社追赶的区间 B2B产品线强势(TV 20个型号), 核心工程露出度高 现有的组织力量不能够很好的管理很多的B2B行业 数字标牌市场巨大,而M/S只有11% 不实行代理制 ，项目授权模式下核心培养（SS失败案例） -深圳夏怡、明捷，易好家、广州开莱、华鹏、明博、寰兴 新开发B2B弱势行业的SI公司 -娱乐、餐饮、医院、学校、政府采购 、卖场 按照行业细分建立组织 -由6人增加到11人（广东按照行业，其它按区域） 强化专业培训获得竞争优势 -月度别1次培训，成功失败案例分析，外部行业培训 客户及中间商档案数据库建立推进 确保品牌地位的价格体系运营,利润最大化 弱势B2B行业领域扩大 ，优势行业酒店、地产强化 扩大DA Premium产品的销售 主要目标竞争社SS,08年M/S14%,TOP2 SS渠道模式由区域代理制向LG 项目授权模式转变 产品行业专门型号缺乏竞争力,价格策略灵活有优势 IT\办公设备\家电Integrated Marketing communications D.Signage市场强化攻略 M/S由11%(25740K)→20%， IV. How to Do ? Go-to-Market战略-组织革新 构筑广东按照行业细分,外围按照区域管理的强壮组织. 总人员:10名 Group长:1人 营业管理1人 业务P长2人 业务担当:6人 Group长 营业管理 (招聘) 深圳Part (经理/李爱军) 李莉 (招聘) 广州Part (主任/陈钊堂) (招聘) (招聘) 福建 (招聘) 广西 刘建明 李爱军(兼) 陈钊堂(兼) Role 餐饮、娱乐、医院 大型场所、企业 教育 、政府、军队 监控系统、电信 酒店、地产、媒体 交通、金融 深圳、东莞、 海南、粤东 广州、珠三角 PSI/情报/费用/会议等 B2B Group Wish to become the most professional team that sales and customers will always trust and consult for advice and support 33% 计划 现有 福州1-2家 厦门三盛 1-2家 三亚1家 际高建业 D.Signage SI公司2家 华鹏科技 D.Signage SI公司3家 一线 城市 南宁百胜