电销行业认知及行业介绍.pptVIP

电销行业认知及前景介绍 课程目的 了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件 认识电话行销成功的法则 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 电话行销与面对面销售的成交量对比表 电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 电话行销特色2 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话行销客户的接受与拒绝比例图 电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同保险 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 电话行销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个嘴重要？ 成功的法则1 成功的法则2 成功的法则3 保单销售： √ 达成业绩 跟 进： √ 达成业绩 √ 新老客户的维系 祝你成功！ 速度价值 阳光保险电销工作模式主要包括: 1、工作的时间 2、工作中的硬性要求 3、工作内容 每天的工作时间 09：00 ——12：00（三小时） 13：00 ——18：00（五小时） 工作中的硬性要求： 我们的目标都是通过拨打电话实现的： √ 每天的通话量要求是60个。 √ 每天的通话时长为3.5个小时。 工作职责包括： 根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长； 为客户提供快速、准确与专业的服务。 每天的工作具体到： √ 对已有的名单客户进行保险赠送 √ 对客户进行保单销售 √ 对老客户进行跟进 赠送保险： √ 获得有效客户的必备条件； √ 积累客户资源； √ 为了对数据进行过滤。 新人岗前培训课程 参照总公司版本（职前培训25页-39页） 用十大优势加以概括 假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间，因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本； 我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉中，浪费了许多机会成本。 如果你投注了过多时间的客户没有成交的话，你也丧失了其他成交的机会 抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电