第九章 20031027增员大未来.ppt

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主任晋级培训 保险事业的两大任务 增员的意义 知识与技巧可以通过学习获得, 重要的是你的态度! ?通过人际交往搜寻潜在增员 (1)缘故 (2)保户 (3)个人观察 (4)推介人 (5)内勤人员推介 ?通过人才招聘会搜寻潜在增员 ?通过媒体招聘搜寻潜在增员 日常增员活动 被增员者心态 1、工作是否持久?保障如何? 2、收入是否稳定? 3、推销有损自尊 4、增员者所言是否真实 他们心目中可能存有的问题有4种: 1、这是一份什么样的工作? (介绍保险事业的机会) A、这是一份财险推销工作 (担五洲风险,保四海平安) B、这份推销工作带给你的机会: a.朝阳行业,终身投入发展事业的机会 b.市场前景辽阔,赚钱的机会 c.发展晋升的机会 d.获得培训的机会 e.拓展人际关系的机会 2、即将要做哪些事情?可获得哪些帮助? A、熟练推销步骤: a.寻找准主顾的技巧 b.提升推销技巧 c.寿险推销工作的使命感 d.填写工作记录,参加早会、夕会 e.设订工作目标及计划工作 f.参与营业单位衔接教育等活动 B、分享销售工作的成功经验与满足感 C、讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况 3、这是一个怎么样的公司? (我可以发展到什么程度) A、公司简介 a.历史沿革 b.组织体系 c.企业形象 4、这是怎么样的营业单位? (我将接受怎样的训练与辅导) A、营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法 B、营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 增员的过程也是进行选择的过程 ? 增员是持续不断的事情 ? 增员更要增才 ? 善待周围的人,不是客户就是同事 ? 核心团队的建立,打好团队的根基 增员标准 ? 良好的外表形象 ? 经济基础稳定,无不良财务状况风险。 ? 中等以上学历 ? 成熟的心理素质 ? 良好的生活习惯 ? 强烈的企图心 ? 良好的人际关系 ? 保险意识强烈 ? 责任心强 ? 无不良记录 增员选才标准 年龄:男性 25-40岁,女性23-45岁 学历:大专以上 婚姻:已婚,有女子,有家庭经济负担者最好 个性:吃苦耐劳,积极进取,外向合群…… 工作经验:两年以上 增员面谈流程 ? 寒喧 ? 开门 ? 说明 ? 反对问题处理 ? CLOSE 增员工具的使用 ? 公司的创业机遇 ? 个人成就机遇 ? 公司员工手册 ? 展示资料 ? 增员录像带 ? 其他行销丛书 增员面谈方法流程 增员面谈方法流程 初次面谈目的 激发被增员者加入保险推销事业的兴趣 获取被增员者完整的个人履历资料 了解被增员者对理想工作的看法 决定是否进入下一个选择步骤 寒喧开门引导面谈话术 观察重点 增 员 点 增 员 点 未来理想 1、寒暄:建立自己成功形象 目前工作及未来工作 2、开门:增员点发掘与资料收集 增员引导话术 3、说明:a.财产保险的意义与功用 b.保险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介 4、反对问题处理—被增员者的疑惑感 5、CLOSE— a.参加创业说明会 b.促使参加培训 c.培训后的辅导支援 1、请问你是哪里人?来这里多久了?哪一年出生的?结婚了没?小孩几个? 2、哪个学校毕业的?学什么的? 3、兄弟姐妹多吗?他们在哪里高就?都已成家了吗?你排行第几? 4、你目前有哪里高就?做多久了? 这行业前途如何?在工作上有没有瓶颈或风险?好做吗?你打算终身从事吗? 5、待遇如何?满意吗?晋升当主管要多久?要有什么条件?困难吗? 6、客户怎么开发?来源多吗? 7、贵公司训练怎么做?常举办吗? 8、你还从事过哪些工作?同事有很多吗? 9、你平常从事哪种休闲娱乐 10、如果你现在可以转换工作,什么样的工作是你的理想? 寒喧开门引导面谈话术 1、被增员者态度是否谦虚? 2、说话速度是否自然而明确? 3、表达力是否清楚? 4、此人形象如何? 5、此人的潜在市场? 1、你觉得目前贵公司的营运状况好吗?有展望性吗?如果很好,你的努力与收入成正比吗?如果不好,公司可能结束营业,那你怎么办? 2、贵公司是什么企业? 你的升迁管道畅通吗?公平吗? 靠本事还是靠关系? 3、你觉得主管和同事间相处和谐吗? 工作环境喜欢

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