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中美商务谈判要素的跨文化分析 ［文章编号］1009-3729（XX年的农耕文明形成了宗法制的社会结构。宗族关系和血缘的亲疏以及由此延伸的群体如乡党、邻里、同学、师徒等种种等级关系确立了个人所在的关系网络。社会中的个体必须通过对等级差异的强调，即所谓“长幼有序，尊卑有别”来遵从他在此网络中的身份。而美国则属于低权力距离国家。美国人更主张人人生而平等，每个人都有独立的人格和权利。 3．不确定性规避 中美两国人对于生活中不确定的情况、前景、结果的容忍程度也不同。中国人忍受模糊或不确定性威胁的程度较高，美国人则较低。在美国，由于人们对于不确定或模糊因素更为焦虑不安， 因而会通过建立正式的规则增加事物发展的可控性和确定性。而中国人不会像美国人那样高度重视通过规则制度来规避事物发展中的不确定性因素。 4．时间观 中美两国在时间观上截然不同。中国人将时间看成是循环往复的。中国的农耕社会历史较长，那时社会成员的劳作安排都是随着耕种的节奏、季节的更替和作物自然运转的周期来安排的，这种环境认知使他们认为时间是周而复始、循环往复的。这种文化基因迄今犹存。此外，中国社会注重关系，在行为处事时关注与之打交道的人，关注人情，而不在乎时间的长短，对时间持灵活的态度。中国人对时间的态度与霍尔［12］的多元时间主义（polychronism）是对应的。多元时间主义指在一个时间段可同时做几件事。人们做事不习惯事先安排日程，也不注意遵守时间，对时间的安排比较随意，比如会因为某个人的来访而取消其他约定，而且会根据关系的亲疏来安排时间的长短。中国人注重的是参与的人和所进行的交际活动的完成，而不是固守某个约定的时间表。 美国人将时间看成是线性的，时间是一条由过去、现在和未来组成的直线，由起点到终端单向前进。时间是这条直线上可以分割量化的单元，是有经济价值的资源，对这种资源最大限度地有效利用才能实现利益最大化。因此，美国人倾向于按照时间的顺序来安排工作。美国人对时间的态度与霍尔的单一时间主义(monochronism)是对应的，即严格遵守日程安排，在一个时间段专注做一件事，守时，有计划，注重速度和效率。美国人关心时间表而不重视实际的情况及与之打交道的人的需要。 5．语言观 在沟通中，中美两国人对语言持不同的态度， 对沉默也有不同的使用和解释。在以个人为本位的西方文化中，语言是与别人准确充分沟通的工具， 是内在思想的反映。语言能够达到探求真理、说服他人的作用。在此语言观的影响下，沉默被美国人认为是很多负面经历的表现，如尴尬、害羞、敌视、没有兴趣、反对、排斥、不愿交流、缺乏沟通技巧或是人际冲突［13］。而中国人则对语言持否定态度。易立新［14］指出中国人对语言的否定态度表现在：第一，语言不可能完全表达人的思想；第二，过多地关注语言形式会妨碍思想内容的表达；第三，反对争辩。可以看出，在此语言观的影响下，在中国传统思想中，沉默被赋予了尊敬、默许、同意、无声抗议、礼貌、沉思、谦卑、维护面子等多种含义。因此，沉默是中国人重要的沟通乃至代替沟通的方式，这与美国人对沉默持否定的态度大相径庭。 二、文化变量对中美商务谈判要素的影响 中美商务谈判具有跨文化性。来自两个国家的谈判者有着不同的文化背景，双方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言等各不相同，这些文化变量对中美商务谈判会产生直接或间接的影响。 1．对决策的影响 权力距离的大小影响着中美商务谈判的决策方式。美国的决策方式比较民主，采用自下而上的方式。美国的个人主义取向使之更为强调个人能动性和自我成就，完成谈判任务是为实现和证明自我价值，因此美国谈判者可以在现场独自果断做出决定。受集体主义文化的影响，中国谈判者被高层授予一定的权限并且只能在权限