销售技巧与消费心理(7月27日).pptVIP

 一、顾客的负面心锚 讨论：在门店上顾客不买的心理原因有哪些？ 价格高低；质量好坏；数量不够；信誉度；后勤服务；同类产品比较；是否适合自己；怀疑；品牌差异化；店面形象；样品摆放；服务态度；担心店面存活时间；犹豫；售后满意度；第三者意见； 冰山图：意识和潜意识 意识：接收文字和语言 潜意识：接收声音、图像、表情、动作、情绪等 图像：商务人士衣服的颜色，蓝色、灰色最宜 不判断对错，只感觉好坏；（卖产品不如卖感觉） 对数字不敏感，但有好感 对画面感兴趣 什么是别扭：就是意识和潜意识听出了相反的含义； 什么是魅力：就是莫名其妙的喜欢 例子：别看您那么大年纪，一点都没有人老珠黄的感觉；还不错； 销售不成功的原因：与顾客沟通不到位，没有了解顾客的需求，没有建立品牌信任度，对质量怀疑顾客想要最低价，产品是否适合，对销售人员不信任，宣传力度不够，没有充分激发顾客的购买需求 A信任 B比较 C底价 . 心锚：一种条件反射 顾客固有的影响销售的负面心锚-——比较、底价 讨论：怎样打破顾客的负面心锚？ 了解客户的需求，推荐适合产品； 做客户顾问，站在客户角度，考虑问题； 导购具备亲和力，自身素质，专业水平； 做性价比分析； 揣摩客户心理，有针对性解决； 利用客户虚荣心；  二、如何解除顾客的负面心锚 解除顾客负面心