地面展业方法技巧.ppt

客户在哪里呢？ 客户在哪里？ 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 单身 25岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 年龄 购买能力 保障 子女教育 投资 养老 教育 意外 最具购买力的人群 养老 看护 购屋 按揭贷款 储蓄供退休用 退休 退休年金 年金/养老金 客户保险需求示意图 何谓准客户 准客户VS客户？ 即：潜在客户，有一定购买可能的客户 准客户 名单 小说会准客户应具备的基本条件： 易于接近 的人 身体健康 的人 有决定权力 的人 有经济能力 的人 有寿险需求 的人 准客户 小说会准客户的标准 有保险意识，有保障缺口 小孩不要出现在会场 年龄阶段适宜 收入层次适宜 据当场小说会的主题和定位选定范围 新老客户搭配比例良好 小说会常用准客户开拓方法 以老带新 沉睡的老客户 服务带来客户 主题和借口带来客户 保险进村 社交开拓 小说会 邀约工具 新客户（最近拜访过的客户） 老客户 利用利益升级报告会，邀约老客户。 以老带新 老客户带领新客户参加小说会 -----通过老客户的影响，引导新客户存保险 主题和借口带来客户 根据产说会主题确定客户名单范围： 以险种划分 以缴费期划分 以缴费时间划分 以缴费金额划分 根据拜访期限划分（最近拜访过的） 以节假日为主题（三八妇女节、儿童节、重阳节……） 谁赚了你的钱？ 美发店设计师 百货店老板 洗衣店老板（付了一年的洗衣费了！） 花店 汽车4S店 饭店老板 ………… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 名单来源—社区开拓 农村市场 提前与村长或村书记做沟通：保险进村的红头文件敲门砖，宣传活动目的、协调借用村委活动室等 借助村委会喇叭广播：请广大村民于*点到村委活动室开会，到会者均有奖品现场发放 活动流程： 1、发放小奖品，到场者均有一份 2、理财会+保单年检 3、借问卷收集基本资料及投保意向 名单来源—社区开拓 农村市场 保险协保员：保险顾问，作为村里的影响力中心或者是村干部。 建立利益关系 名单来源—社区开拓 城市市场---社区开拓之调查问卷法 时间：多集中在周六周日，平常也可在傍晚做 方式：在社区广场随机发问卷，挨家扫楼发问卷 建立利益关系 超市门口（抽奖）、学校门口…… 调查问卷使用方法 到人群多的地方随机调查，凡是完成调查问卷并能留下电话、地址的人，均当场奖励小奖品一个。 后期将填写问卷的名单及电话进行整理,由电话秘书或本人进行电话邀请。 调查问卷填写完三天之内进行电话回访 名单来源—社区开拓 城市市场（同样适用于农村市场）---社区开拓之送信法（公司分红通知书） 方式： 1、将总公司分红通知书信函，送至客户门上。 2、将信送达客户的同时，可对全楼邻居进行扫楼拜访 盲打 通过商场、学校、政府部门、医院、售楼处、税务局、个体经营者等等渠道，可以通过购买的办法获得，也可以直接用电话黄页。 助理来帮助！ 利用小说会 小说会（会后索取转介绍） 在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下： 产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。 产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。 产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。 错误的公式得出正确的答案 100%技能*0%意愿=0 100%意愿*0%方法=100 意愿百分百,方法无穷大! 听过的会忘记，看过的会记得，只有做过的才会懂得！ 撞大运 1、你的客户有多少被别人经营了，你的客户仅仅在你这里投保过吗?老客户对与我们寿险营销员，就像楼房的根基，没有根基，就没有上层建筑，老客户服务不好，不稳固，寿险一样做不好------服务老客户。每月应缴续收客户，作为说明会邀约对象，以经营回馈客户为邀约借口。 2、公司每月根据系统记录调取当月客户名单。 3、学会经营客户，舍得投入，新单收入的至少三分之一用于客户经营 撞大运 1、你的客户有多少被别人经营了，你的客户仅仅在你这里投保过吗?老客户对与我们寿险营销员，就像楼房的根基，没有根基，就没有上层建筑，老客户服务不好，不稳固，寿险一样做不好------服务老客户。每月应缴续收客户，作为说明会邀约对象，以经营回馈客户为邀约借口。 2、公司每月根据系统记录调取当月客户名单。 3、学会经