增员五步法(刘久扬总).ppt

引入新人“三薪”政策促成 Thank you! 简单+重复=成功 若你知道[如何做]就不难。 若你不知道如何做，就很困难是一样的道理。 组织发展好就要知道 正确的理念 正确的方法 持续不断的努力 保险行业是现代十大热门行业之一 根据统计人均GDP超过1000美元，就会引发保险行业的爆炸式发展。发达的资本主义国家已验证了这个事实。尤其亚洲经济发展也是如此。而我国现在正处于这个时机的起点。美国前总统克林顿说，如果能够打开中国保险市场，美国的经济将持续稳健发展100年。既然外国人都看好中国的保险市场，我们自己为什么不在这样的行业里发展呢？----纽约时报 人 数 4000 2303 377 376 325 154 131 99 中国 马来西亚 美国 香港 日本 新加坡 韩国 台湾 世界部分国家与地区 每一业务员可服务到多少客户？ 需求分析增员五步法 挖掘内在的需求 寿险的功用与意义的讲解 如何去做和回报 公司的福利待遇 公司讲解 寒暄、了解情况 马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的 马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的 马主任：在这个过程中需要您的配合 准增员：好的 了解情况并记录： 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500 1.挖掘内在的需求－－生活费用支出： 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 准增员：大约是2000元/月 马主任： 那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000*12*25=36万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 准增员：是的 马主任：好 1.挖掘内在的需求－－退休所需费用 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有没有准备好？ 准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 2.寿险的功用与意义的讲解 您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。 子女教育 自己的教育 0岁 25岁 疾病 意外 60岁 这是一般家庭的财务分配图 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？ 30-40%衣食住行 10% 30%投资 10% 10-20%保险 三险一金 储蓄 尤其您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？ 您 妻子 孩子 收 入 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说对吗？我们分两个帐户存，您看有什么不同，一个是银行帐户，一个是保险银行。当我们存到了二年，存了12000元时，有以下几种情况发生： 1）意外磕碰。 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出8000元，银行帐户余额为4000元，而保险公司这个帐户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左右的保费，就让您获得了100-100000元之间100%的意外医疗费用报销。 2）生病需要住院治疗。 假如花了15000元在银行这个帐户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公司这个帐户，每次住院按所花费用的80%报销，最多可报14500元，