2016口语交际训练（劳动版）教案 第四章　秘书事务应用口语 第七节 协商.docVIP

《口语交际训练》课程教案 授课题目 第四章　秘书事务应用口语 第七节 协商 课时安排 3课时 教学 目标 1.掌握协商的要点和要求 2.熟悉不同情境下各种协商的方式和方法 教学重点 1．熟悉协商的要点和要求。 2．掌握协商的各种技巧。 教学难点 掌握不同情境下各种协商的方式和方法 授课类型 理论课2节，实训课1节 教学方式 讲授、讨论、示范、指导、案例 教学资源 多媒体课件 教学基本内容与教学设计 一、案例导读： 让学生首先阅读一则案例，然后复述内容，请学生思考：为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？学生联系生活实际，自由讨论。 二、结合案例，讲解协商的相关要求 协商，是通过共同商量以便取得一致意见。它主要是双方面对面通过语言交流来实现。只有选择协商，与他人有效沟通，才能寻求共同的价值观，慢慢达成团结一致，达到“我赢、你赢、大家赢”的目的。 1.传递信息要明确 协商之前，首先要能够清晰掌握自己的想法、感受及行为，明确自己的需求条件和所要达到的目标。 其次，在协商过程中，要能清楚明白地表达自己的想法和用意，要用尽可能少的语言表达尽量多的内容，即言简意赅。 2.学会倾听和观察 协商要想取得成功，必须接收对方的全部信息。要专心一致地听取对方的意见，不仅要听到对方的言语，还要听清对方话后真正想要表达的意思，真正了解和掌握对象的需求、愿望，准确、全面接受对方语言中传递的信息。 3．善于灵活变通 协商中，勇往直前，坚持自己的主张，固然是一种值得赞赏的勇气，但我们常常会面对很多意想不到的困难。因此，顺势而为、善于变通有时候也是一种不错的选择。要学会随机应变巧办事，要适度且不断地改变自己的观点，以至达成目标。 4．善于寻求双方一致 协商的最终目的就是寻求一致，但在协商过程中免不了会有分歧。在协商时应该尽可能创造‘一致”，对有可能不一致的提法则要尽量避免。要千方百计强调“一致”是使协商容易成功的法宝。 三、在明确协商要求的基础上，结合案例，讲解协商的相关技巧 1．调节气氛的技巧 协商是人与人之间的活动，人是有感情、有自尊的，如果提出要求的人和颜悦色，尊重对方，那么气氛就是友好而和谐的，协商也就容易成功。反之，如果提出要求时不尊重别人，拿出一副盛气凌人的架子，那协商多半是要失败的。进入协商正题之前，要留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题进行交流，缓和气氛，缩短双方在心理上的距离，为以后进入实质性内容做好必要的准备。 2．争取同理的技巧 在协商过程中，双方都会站在各自的立场上向另一方提出各种条件，这些条件一是对自己最有利，二是要有成功的可能性。但首先要能充分了解对方的需求情况和实际情况来提出一定的条件，要寻求相互理解和与对方的共同心理。要试着了解对方，争取对方的信任。对自己提出的条件要加以清楚的解释，让对方清楚条件提出的原因。同时，在进行解释时应该注入一定的感情，让对方也能理解自己进行协商的诚意，体谅到自己的难处。这样，协商相对会变得顺畅起来。 3． “讨价还价”，弹性协商的技巧 多数情况下，协商双方都会有一种“讨价还价”心理。当一方提出条件之后，另一方不会马上无条件接受，而是会很快地提出自己的条件或要求对方降低条件，这就是“讨价”。如果先提出条件的一方根据要求修改了条件，提出一个新的条件，这就是“还价”。“讨价还价”会让双方都获得某种心理满足，然后达成一致的协商。 4．促成定局的技巧 定局是协商过程中经过双方人员的努力，促使对方下定决心成交的阶段。这一阶段如果能掌握一定技巧，把握定局的时机，那么最后的定局便是顺理成章了。 四、创设场景，进行协商技巧训练 1．合作讨论 通过“卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满”的案例，讨论卖方运用了怎样的协商技巧？通过事例讨论运用了怎样地“讨价还价”技巧？ 2．情境训练 结合案例，请同学扮演不同人物模拟协商。或者将全班分为两组，各为其中的一方制定协商方案及执行计划，并进行模拟协商。 课内练习 1．知识回顾 协商有哪些要求？ 协商过程中怎样来调节气氛？ 2.情境训练（见实训） 课后作业 深入阅读教学案例，学习案例中各种协商方法和技巧。 联系生活实际，找一案例，进行模拟协商。 2