合同磋商与订立.pptVIP

第十一章????合同的磋商与订立 ;教学目标和要求;教学计划;本章重点、难点;第一节 交易磋商前的准备;国际货物买卖合同; 选配参加谈判的人员（需要具备下列条件） 熟悉国家方针政策； 掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识； 熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例； 熟练应用外语；　 具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。; 选择目标市场 考虑对外贸易方针政策和国别（地区）政策； 考虑经济效益问题； 做到在政治上和经济上都体现平等互利； 根据购销意图，选择国外市场； 分清主次，考虑市场将来的发展趋势； 在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。; 选择交易对象 了解分析客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况； 建立和健全客户档案，对不同类型客户做到心中有数，并实行区别对待的政策； 妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，调动专营进出口商、中间代理商和经销商推销我方出口商品的积极性。 要做到“货比三家”，区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。; 制定进出口交易经营方案 设定最高或最低目标； 规划为实现该目标所应采取的策骤和做法； 方案内容可繁简不一，但要考虑分清主次，合理安排磋商的先后准备好在磋商中出现某些变化时取的对策和应变措施。;第二节 交易磋商的环节; 一般包括询盘（Inquiry）、发盘（Offer）、还盘（Counter Offer）和接受（Acceptance）四个环节；其中发盘和接受是达成交易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。; 概念 是指交易的一方为出售或购买某种商品，以书面或口头形式，向对方询问买卖该项商品的各种交易条件的表示。 种类 买方询盘或“邀请发盘”（Invitation to Make an Offer） 卖方询盘或“邀请递盘”（Invitation to Make a Bid） 询盘示例; 发盘的定义 发盘的种类 由卖方发出：售货发盘（Selling Offer）。 由买方发出：购货发盘（Buying Offer）、递盘（Bid）、订单（Order）。 按照法律责任 实盘（Offer with Engagement） 虚盘（Offer without Engagement） 发盘示例 ; 还盘的概念 还盘的法律后果 还盘示例 “Your telex dated 20th received, counter offer USD85 per dozen CIF Long Beach, April Shipment.” ; 接受的概念 在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。 根据《公约》第18条第一款规定， 受盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示接受。 沉默或不行为本身，并不等于接受。;第三节 交易磋商中应注意的问题; 凡含有询问价格或交易条件的意思表示均可以按照询盘处理，即使没有注明“询盘”字样； 询价时要注意交易条件； 不盲目询盘； 及时答复对方的询价； 询盘可以发给一个或多个交易对象； 谨慎选定询盘的内容，避免暴露自己急于购进或卖出的意向 ; 构成有效发盘条件（必须具备下列三个条件） 第一，发盘内容必须十分确定 第二，表明经受盘人接受发盘即受约束的意思 第三，向一个或一个以上的特定人提出 ; 发盘的有效期（Time of Validity/Duration of Offer） 是指发盘供受盘人接受的期限，也就是发盘人对发盘承受约束的期限。 规定发盘有效期的方法 规定最迟接受的期限，如“限6月6日复到此地” 规定一段接受的期限，如“发盘限8日内复”; 发盘生效的时间 根据《公约》规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法也采取到达主义。 我国合同法还对采用数据电文方式的到达时间如何确定作出了具体规定：即“采用数据电文形式订立合同，收件人指定特定系统接收数据电文的，该数据电文进入特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。; 发盘的撤回与撤消 撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）是两个不同的概念。 撤回指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效。 撤消指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，使其失去效力。; 发盘的失效（Termination） 也称发盘的终止，是指发盘人不再受发盘的约束，而受盘人失去接受该发盘的权利。; 还盘可以明确标注