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浅谈特卖会决胜秘籍 (图) 字号:小 中 大 作者： 2008-12-18 　　经济危机下的压力，令服装企业们纷纷使出十八般武艺，用来清除生产库存，套现资金。特卖会成为了很多服装企业的重要销售战场。上海世贸商城每年都会举行，定位于服务产业租户，帮助其销售库存的特卖会。今年参加的租户变得异常踊跃，从去年的40多家，变成了现在的100多家，可见市道如何。　　世道如何不讲，来讲讲如何做好特卖会，实现初始目的。企业在策划参与特卖会时，以下几点需要特别重视： 　　借用“原创 魔法天裁”的概念宣传，辅以低价销售，这家店铺比专门的特卖会还旺，高明的商人总是可以利用别人的漏洞.　　第一点， 产品。任何服装销售，都是基于产品开发的，不错的产品为好的销售，埋下了必要的基础。那什么是特卖会好的产品呢？“季节适销，醒目形象，不错质地”乃核心概括。季节适销是指应卖当季货，消费者都是淘便宜货的，价格和实用因素驱动着购买决策。买现在可以穿的衣服，成为了产品准备的第一步，所以，可以看到，在冬季特卖会上，除非很货真价实的大牌，一般的衬衫，TEE的销量，都卖不过当季品货品。醒目形象是指产品要在五花八门的现场，第一时间要让人关注和产生兴趣，所以，一定意义上，特卖会也要强调产品的系列性；不错质地是指产品要保证不错的质量，特卖会不是卖特别不好的产品，而是指卖特别便宜的货。　　第二点， 价格。根据不同定位的特卖会，价格成为了驱动销售的关键因素。特卖会的平均成交客单价在100左右的，300元单价的服装肯定不好卖。客层水平决定客单价水平。哪怕最好的货，性价比也比较实在，但假如价格远远超越了消费者的期望和支付能力，那基本上也是白搭。　　第三点， 展示。满天的价格促销信息，满场的货品堆积如山，满眼的龙门架和花车，有限的客流。这时候，吸引客流和提高客流停留时间，成为了销售成交率的关键。所以，陈列展示也显示出它自有的影响力。根据一位常年在上海做特卖会的曹先生介绍，用相对高的龙门架围起四周，中间放花车，制造“独立店铺和动线”的效果，这样的销售成绩往往要比别家四周花车的陈列布置方式要好很多。 　　图1：可以看出，该家的陈列布置，非常具有经验：四周龙门架，中间花车，形成独立的店铺和动线效果，圈定客流和延长客户停留时间。　　第四点， 宣传。首先，特卖会要不要有宣传的概念呢，当然要有，各种概念的利用，也千奇百怪，层出不穷。所以上海的特卖会，会跟生活时尚频道等传媒，来个“CROSSOVER”。时尚嘛，只有买到了便宜称心的衣服，才能真正说打扮得时尚呢。电视上哪怕你天天放某明星穿什么连衣裙，某大腕戴什么配件，都跟普通消费者没有关系，这道理也适合办公室的白领们。基本上，可以这么说，特卖会一定程度上驱动着中国时尚化的进程和普及。其次，特卖会的产品也需要定点有效传播与诉求，什么样的传播最有效果呢？笔者利用工作之便，经常出没和参加各类特卖会，发现做得醒目的，配以“XX品牌（有一定知名度）高档精品，99元”这样文字的广告牌，其传播效果，极具杀伤力，原因很简单，这完全击中了参加特卖会消费者“我要用便宜的价格买到不错形象的牌子货”的购买心理。