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市场分析报告 洋河市场开发经历 洋河虽为中国老八大名酒之一，前几年却因为市场操作保守，产品老化，销量急剧下滑。 2002年在北京盛初营销公司的全程策划下，洋河推出差异化新产品洋河蓝色经典。经过几年运作，首先在江苏市场上处于垄断地位，夺回了曾经被徽酒抢占的市场份额。 2007年3月，洋河蓝色经典进入北京市场，由以前运作江苏市场的销售副总张学谦亲自挂帅，成立了北京洋河销售公司。当时由于不了解北京市场，市场开发也走了很多弯路，初期定政策为一级经销商首批货款打款50万，结果两个月内都未能招商成功，后找到北京朝批作为一级经销商，又陆续开发了北京诚实文祥、京蒙鸿运两家一级商。紧接着请来15家江苏省各地市的洋河代理商来京注册公司，作为一级经销商，此举是为了让江苏经销商承担巨大的现金流。 餐饮市场开发初期，江苏籍代理一级商，无酒店网络，从北京经销商手中买店做直营，送货结帐都由江苏籍一级经销商来完成。由于和酒店客情关系不够，初期销量很小，结帐很困难，被逼无奈，又将店转让给二批商操作。由于一级商留给二级商的利润点不高，经销商热情度低。2009年初，公司老总决定将酒店逐步弱化，转向名烟名酒团购渠道，产品主推天之蓝、蓝瓷洋河大曲作辅助。 现阶段洋河组织结构 北京洋河销售公司下设方庄、海淀、朝阳、怀柔四个办事处，每个办事处配主任一人，餐饮经理一人，业务主管一人，促销主管一人，团购流通业务两人，餐饮业务三人，客服按25店每人。餐饮进店800家，其中市区600家。每个办事处下设酒店促销人员50-60人 每个办事处由两名江苏籍业务员负责联系江苏同乡商会走团购。餐饮商超流通渠道业务人员负责各渠道团购。 现阶段促销活动 1 商超流通购物500元以上，百分之十返店内商品 2 刮刮卡活动，一箱有两瓶有奖，一等奖电脑，二等奖30元，三等奖10元；店内POP活动宣传跟进 3 酒店活动单店单做，主要在淮扬菜系、上海本帮菜系店中搞活动，以刮刮卡为主。 4 郊县以赞助政务消费为主，锁定高端消费人群。 5 通过各名烟名酒店自己的团购网络，赠送客户特别定制的洋河大礼包，发展团购客户，送货从名烟名酒店出。 6 鼓励全体员工开发自己的团购，都有提成 通过以上市场操作分析得出，洋河采用的是酒店盘中盘模式+消费者盘中盘模式。酒店操作以淮扬菜酒店为小盘，带动整体餐饮店的大盘；以江苏籍消费者为核心小盘，带动其他消费者的大盘；以酒店渠道为小盘，带动流通团购渠道大盘；以江苏商会、同乡会团购带动其他团购。 市场分析及公司应对思路 一、开发名烟名酒店渠道，方法有二： 1 直铺名烟名酒店 2 委托名烟名酒渠道商做 利弊分析： 1 直供名烟名酒店，利：A利润相对较高，B市场管控力强，C自建渠道利于后期产品线丰富； 弊：A产品单一，人员物流费用大B产品指定购买率、知名度美誉度低，名烟名酒店铺货困难进度慢C如果赊销还要承担应收账款的风险D因为以前未与公司合作过，信用度差，团购资料很难获得 2 经销商操作 利：A经销商品种齐全，物流成本小B经销商常年与客户打交道，信誉度高C铺货进度快D无应收账款风险 弊：A公司利润低B市场管控力弱 二、酒店餐饮渠道 1 锁定几大食圈和系统店，作为重点启动店；锁定县区高端消费人群 2 针对酒店、客人、服务员、老板全方位促销，重点陈列和宣传，营造百年泸州老窖的销售氛围 3 以点带线，以线带面 三、县区以密云、房山、怀柔为重点启动线， A县区各选两家餐店为重点，集中陈列宣传，通过促销员联系酒店客户走团购 B选十家名烟名酒店，为流通渠道重点客户，产品集中陈列，店内展示宣传，搞买赠活动，通过名烟名酒店的团购客户走团购 C 通过经销商关系走团购 四、商超渠道选出高端白酒走量大的超市为重点店，加大促销及产品展示力度，开发大宗商品部人员走团购 五、全方位团购体系 1 VIP部，面对直接用户走团购 2 餐饮渠道 A销售顾问、公司招聘形象好、气质佳、社会经验丰富、沟通能力强的人员（25-35），平时在酒店做促销，通过酒店消费者走团购 B 酒店促销员、客服、业务通过联系酒店消费者营销部人员走团购 3 流通渠道通过名烟名酒店客户资源，走团购（出货从名烟名酒店出） 4 商超渠道通过大宗商品部人员走团购 5 根据不同渠道不同团购价制定合理的提成比例和好处费