中国建设银行公司业务产品及营销研究.docVIP

　　中国建设银行公司业务产品及营销研究 摘要：公司业务是我国商业银行发展的重点，目前建设银行的公司业务发展取得了很大成绩，公司业务的产品种类比较丰富，营销效果显著。但是也存在不足之处。主要表现在产品的定位、产品的管理、以及营销体系等方面还不够理想。并对未来建设银行公司业务的发展提出自己的建议。 　　关键词：建设银行；公司业务；产品营销；管理体系 　　 　　1　公司业务概念阐述 　　 　　“公司业务”是商业银行以公司客户为服务对象的银行业务，是相对于个人零售业务言的批发业务，主要包括资产、负债和中间业务。 　　公司业务产品是商业银行按照一定的价格向公司客户提供的实物、服务和知识，它是商业银行从事公司业务最直接的工具。按照产品种类它可以划分为广义的公司业务产品和狭义的公司业务产品。狭义的公司业务产品是指在分业经营的情况下，商业银行为公司业务提供的融资性、存款类、资金交易、结算等产品；广义的公司业务则包含了商业银行自身所经营的投资银行业务类产品等。考虑到目前中国商业银行分业经营的现状，除特别说明外，本文所指公司业务产品均为狭义的公司业务产品。 　　①公司资产业务。是为公司客户办理的融资性业务，资产类产品主要涉及各类公司贷款，所以公司业务资产类产品也可以称作贷款类产品。 　　②公司负债业务。是对公司客户的主动和被动的负债的总和，是资产负债表中涉及公司客户的负债项目部分。负债类产品主要涉及各类公司存款，因此公司负债类产品又可以称为存款类产品。 　　③中间业务产品。指不运用或者较少运用自己的资金，利用其在资金、技术、信息、机构网络和信眷等方面的优势，为客户提供各种金融产品和服务并收取手续费的业务。不久前我支行为新矿集团发行的“利得盈”理财产品，就属于中间业务产品。 　　 　　2　目前建设银行公司业务发展面临的挑战 　　 　　企业对银行公司业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求也越来越强。这些都为银行拓展公司业务带来了机遇。但是在机遇的后面更多的是挑战，面临的挑战主要有以下几点： 　　(1)国内外商业银行的竞争。 　　随着我国改革开放政策的进一步实施，国内各家商业银行的经营模式口趋同化，由与产品差异小，国内商业银行只能以提高服务的质量和降低产品价格以获取公司客户的支持；在这种状况下，造成国内商业银行间的竞争急剧增加；同时，由于外资银行的大量进入，无疑将进一步增加金融竞争的激烈程度。 　　(2)国家政策性银行的竞争。 　　国家在成立了中国进出口银行、国家开发银行、农业发展银行以后，由于其“政策性”的背景以及低价格的公司业务产品，吸引了大量的公司业务客户将融资需求转移到政策性银行，尤其是优质的国有大中型企业的转移，对商业银行的公司业务产生了一定的冲击。 　　(3)投资银行业务兴起对公司业务产品产生威胁。 　　随着国家对国内资本市场的进一步重视，企业寻求直接投资的途径增加，企业融资方式由间接融资向直接融资方式转变，在分业经营的情况下，国内商业银行无法在股票发行等资本市场展开与投资银行的竞争，公司业务产品的发展前景形势严峻。 　　 　　3　建设银行公司业务发展不足 　　 　　(1)产品的发展定位不明确。 　　公司业务产品发展进行明确的定位需要满足以下几个条件；帐务的集中、确定的产品测算方法、产品贡献度的测定。但目前建设银行产品体系非常复杂，测算方法也不统一，加之受信息技术手段和主观因素的制约，长期以来除了进行过局部、单一产品的收益测算外，从未进行过全方位、系统和彻底的分产品收益测算和价值评估，各类产品占用资产的收益贡献度无法确定，从而对各类公司业务产品的发展的目标定位不清晰。因此，建设银行公司业务产品发展的首要问题是细分产品缺乏收益评估，尚未建立目标明确的产品发展体系，从而无法进行明确产品定位。 　　 　　(2)产品部门与客户部门的职能不清。 　　从产品分布体系的横向分析，国际主流银行的产品部门职能普遍定位为对产品线的管理和对客户关系管理部门的支持保障，即负责产品开发、产品规范推广、产品销售、售后服务、产品升级，并对前线客户服务部门提供支持保障等一系列的职能。客户部门的职能是负责对公司客户进行统一的客户关系管理，协调产品部门进行产品的营销和开发等工作。建设银行在对公业务方面虽然设置了负责客户关系管理的公司业务部门，但仍然存在着产品部门与客户部门职能不清的问题。事实上，建设银行未能形成真正意义上的覆盖客户需求的产品部门，负责客户关系管理的公司业务部门却把相当部分的精力花在为客户开发、设计产品和服务解决方案上。这种职能划分不清，各部门各行其是的局面，导致建设银行根据客户需求进行产品为维护和新产品开发的能力较弱，反应速度较慢，无法真正建立为主要客户量身定制服务的运营