贵州三力终端操作规范46.pptVIP

贵州三力制药终端运作规范 HH 2004年1月 目录 市场体系组织架构及各成员岗位职责 直控终端应知应会 终端排模方式应知应会 推广管理应知应会 信息系统管理应知应会 开会应知应会 市场运作管理应知应会 二、经销商管理 4.?定期拜访重要终端及经销商，了解分销状况，了解经销商库存； 5.协调经销商之间的关系，处理经销商之间的矛盾冲突，规范经销商的运作； 6. 协助经销商制定各种终端促销的计划，使其主动开拓市场； 7.?负责执行公司对经销商的促销活动，管理促销用品； 8.?处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 9.?对经销商的业务员进行相关培训； 三、业务代表管理 10．协助业务代表建立和更新终端档案资料、拜访路线图； 11．检查业务代表日拜访表填写的规范性、准确性； 12．指导业务代表跟踪竞品促销活动的开展与执行情况，并适时制定相应 的对策； 13．指导业务代表的工作，并接受其工作汇报，及时处理业务代表拜访中 发现的问题； 14．?对业务代表的工作进行监督、检查； 15．?协调终端同业务代表之间的关系； 16．组织每周一次例会，总结上周本区域工作情况，填写信息汇总表； 17．?制定业务代表的调配计划，送经理审批； 18．?协助经理进行对下属的业务培训、绩效考核和督导； 四、终端执行管理 19．不定期拜访重要终端，了解市场动态，并向大区 经理提出对分区市场的营销建议； 20．负责组织人员配合执行公司的促销活动及组织、 实施本辖区内适合的促销活动； 21．处理区域内的矛盾冲突（包括客户投诉、售后服 务、市场销售干扰因素等），超权限时上报； 22．完成上级安排的其它工作。 区域组织结构 直控终端 所有市场操作及推广行动都建立在直控终端的基础上。 终端生动化手册 终端执行手册 直控终端 直控终端原理 管理原理 直控终端的运作结构 排模前培训 终端排摸 终端排摸 终端排摸 请试一下 现在您被任命为X区域经理 请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？ 排模三张表、信息收集器： 排摸登记表（附表一）、 终端资料卡（附表二）、 经销商资料卡（附表三，在排模过程中收集到的有发展前景的） 销售环境信息收集（不做考核要求） 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集 销售环境信息收集 请试一下 作为区域经理的您在终端排模时 应对业务代表进行怎样的培训？ 基本推广区域的建立 原则上以100—300家零售终端为一个分销区域 也可以参考行政区域的范围。在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域 按照A、B、C法则对所有终端进行分级。 分级指标有三： 1、月销量（可实现销售） 2、地理位置和人流量（商圈、人流量、所处位置的经济状况） 3、客情关系的维护成本（降低费用和沟通时间）。 三者合一为A类、占两项为B类、只占一项为C类，一项不占为D类，C、D类暂做铺货、待升级。 动态调整分级 四、定拜访路线 五、定编码 六、定人 总结一下 经理和主管以周为单位对每位业务代表工作进行辅导、检查及量化和非量化考核； 每周公布考核结果，并与工资挂钩 考核指标：销售指标（铺货、销量、回款等）、 表格完成指标、客情指标、品牌展示指标、拜访考勤指标、促销效果指标和抽查准确度指标等 推广评比： 每月评比2名优秀业务代表和1个优秀团队 检查注意事项： 注意事项： 督察不可以是一种有规律的工作， 以免业务代表掌握主管的督察规律， 主管只有给业务代表留下不定时出现的印象 才会保证推广工作的有效进行。 责任人：业务主管 相关表格：业务代表 请填一下您的周工作计划表？ 大区经理督导： 日会 ?晨会： 会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、POP、通讯交通工具），本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上班开始后的5—10分钟 会议地点：办事处 与会人员：业务主管、业务代表 责 任 人：业务主管 相关表格：主管周工作计划 日会 晚会 会议目的：推广信息的收集、督察工作中的问题及时提出 会议内容：收集推广日拜访记录，动态信息的交流记录，重大问题的通报 会议时间：规定下班时间后5—10分钟 会议地点：（与晨会的地点一致） 与会人员：业务主管、业务代表 责 任 人：业务主管 相关表格：主管工作计划记录 周会 会议目的：总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流、培训 会议内容：