从娇子销售谈卷烟推销技巧.doc

从娇子销售谈卷烟推销技巧“抗震救灾，众志成城”，自5.12汶川大地震以来，我们亿万人民都在用自己的绵薄之力支援四川，奉献自己的一片爱心。而作为烟草行业，也在用自己的实际行动支援灾区。 　　从七月份到现在，娇子销售已成为广大客户经理工作的一个重要方面，就拿慈溪烟草的客户经理来说，从刚刚开始40%的进货面到现在的80%，每位客户经理都在为销好娇子而努力着，虽然说根据每位客户经理所属营销线路不同，在销量上有一定的差异，但是不管怎样，每位客户经理都在尽自己的力量销好娇子，这其中也包含着零售客户们的支持。 　　零售客户们的卷烟柜台就像一个缤纷的大舞台，许许多多的卷烟品牌在这里登台亮相，而娇子作为卷烟柜台里的“新面孔”，无不引起着卷烟消费者的关注，而向来在卷烟舞台称雄的资深“名角”们偶尔也会跟不上节奏，出现断货现象，而“新面孔”的出现很好地缓解了这一供不应求的现象，同时也为新品牌的开辟赢得了市场，创造了有利条件。 　　而对于新品牌的上市，让顾客知晓，赢得市场很重要。这就要求客户经理如何来有效指导零售客户做好新品卷烟销售，让新卷烟品牌迅速融入市场，赢得市场。那么如何来指导客户进行卷烟销售呢？笔者认为可以运用费比（FABE）推销模式指导零售客户销售。 　　（1）特征（Feature） 　　当有顾客来购买卷烟的时候，零售客户要以准确的语言向顾客介绍新品卷烟的特征，包括卷烟质量、口感、焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量、价格等，引起顾客购买兴趣。 　　（2）优点（Advantage） 　　把新品卷烟的优点充分地介绍给顾客，比如该卷烟的开发背景、目的、产品包装以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等，引起顾客购买欲望。 　　（3）利益（Benefit） 　　零售客户在了解顾客需求（某档次卷烟）的基础上，把新品卷烟给顾客带来的利益列举给顾客听，尤其是实质上的利益，包括卷烟的焦油量、烟气烟碱量、烟气一氧化碳量，使顾客真正意识到新品卷烟所带来利益。 　　（4）证据（Evidence） 　　零售客户在向顾客推销新品卷烟时，应以真实的数字、案例、实物等为依据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。 　　根据零售客户的实际销售经验与客户经理有关卷烟销售的相关指导相结合，相信娇子这张“面孔”一定能在卷烟品牌中大放异彩。 1