如何快速开发分销商 的并实现共赢.doc

与分销商实现共赢 一、意义和目的 1、渠道借用 2、资金安全 3、管理成本 二、 知己 1、了解企业战略 了解企业的战略、企业的背景，特别是资金实力等，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品，首先把自己推销出去”，激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品心里也会有底。 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路 你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。 3、了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务 3）付款方式（包括运费） 4）推广力度（包括铺底广告和促销） 5）售后服务（退换货） 6）销售政策（包括返点） 7）质量和价格 三、寻找目标客户的标准 1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商 这类经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。 2、有资金没有网络实力的经销商 这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。 3、没有资金但有先进的经营理念的经销商 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试，就是不是选择的目标了。 四、寻找经销商的方式 1、网上寻找 2、黄页寻找 就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。 3、上门拜访 就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。 4介绍法 通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。 五、详细的市场调查 1、目标市场的环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销、区域销售任务怎么签。 2、调查竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解竟品在终端陈列如何、询问竟品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。 六、初次拜访时要传递和要搜集的信息 1、传达的信息 1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状 2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等3)公司在目标区域的销售思路 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格） 6)保证金（或铺底）政策 7)公司的市场保护政策 8)公司其它产品的基本情况介绍 9）付款方式问题 2、你要搜集或了解经销商的基本信息 1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人、专职促销多少人 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主 6)经销商操作区域：要求哪些区域、自己纯销哪些区域、分销哪些区域 7)经销商现在操作的主要品种是什么、操作情况如何、如何操作的 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣、想操作多大区域、市场反馈如何 9)经销商是否操作过同类产品、操作情况如何、该同类产品价格、代理政策、销量如何、有什么问题、为什么不做了 10)经销商对操作公司目标产品有何要求 七、经销商的主要问题及对策 初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论、不反对，倾听、不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。 经销商的问题主要有： 1、 价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。 3、 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、 市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？” 5、 要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”