《商务谈判》(第4章 的 商务谈判准备).pptVIP

第四章 商务谈判准备;导入案例：;第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话，从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。 ;§4.1 商务谈判的背景调查; 环境调查内容;返 回;返 回;返 回;返 回;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;案例1：;返 回;返 回; 谈判对手调查内容;返 回; 谈判对手资信调查;案例3：简单的战术 巨大的成功;接下来几天，日本人带着Tom东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司、看日剧……每次Tom问到：“我们什么时候来谈谈生意呢？”日本人就说：“不急、不急，我们有的是时间。” 一直到隔周的周三，他们才开始谈，到了星期四下午，Tom才发现日本人的英文真的很烂！花了一天功夫讲得口干舌燥，日本人还是听不大懂他说什么，他得再花好长的时间解释。 周四晚上六点了，还是谈不出什么结果来，七点钟，日本人已经准备了离别宴会要给他饯行了。周五早上，终于开始谈合约内容的详细细节。到了中午一点钟，接Tom到机场的车子已经在会议室门口等他了。于是Tom匆匆忙跳上车子，可是日本人还拿着合约谈价钱，等车子到了机场外时，Tom简直要急疯了，因为日本人还在问咖啡的运费和保险可不可以由美国负担！ 分析：在这种压力下，你认为Tom最后签订的协议会对谁有利？; 对谈判者自身的了解; 背景调查手段：;案例5: 日本人最先判断出了大庆油田 ;当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片 ;王进喜制服井喷，用身体搅拌水泥的图片。 ;（1）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论； ;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;§4.2 商务谈判的组织准备;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;Evaluation only. Created with Aspose