参展行销策略一为什麽要参展 - 台南购物节.PDF

參展行銷策略 一.為什麼要參展？ 展覽為企業整合行銷溝通工具之一，參展亦是企業整合行銷溝通的極至表 現 。 二.展覽在營銷的重要性 1. 參展是僅次於人員直接拜訪的業務拓展方式 2. 70%買主可找到新供應商或獲得報價資料 3. 50%買主會與參展者繼續業務聯絡 4. 25%買主會在展後下單 三.參展目標 (一)非銷售目標 ： 1.品牌建立 ：(增進企業以及品牌形象、拓展新的市場及企業版圖、增 加投資者對品牌的印象、介紹公司新的產品或新提供的服務) 2. 消費者關係 強化與現有消費者關係、教育消費者、： 測試消費者對產 品的觀感 、顧客關係管理) 3. 媒體關係：增加公司在媒體上的曝光率、強化與主要媒體的關係 4. 市場研究：測試新產品 、收集競爭者的情報 (二)銷售目標 ：現場銷售、開發新的訂單、取得參觀者的聯絡資料、開發潛 在客戶、員工訓練、招募新員工 、支持現有通路加強通路關係 四.參觀者對展商印象深刻之原因：展出產品有興趣 33％、現場操作演練講解 27 ％、著名之公司11％、攤位設計與色彩 10％、攤位人員表現 9％、其他 五.產品的 策略 ：依設定目標客群(上班族、學生、媽媽、家庭主婦、全家+小 朋友、 )→購賣意向及購買能力→提出產品(根據參展目標決定參展品→準備 參展產品及服務) 六.攤位的 策略 ： (一)移動式主動出擊 、促銷 、加強展前行銷(主動通知顧客參展優惠) 、攤位 裝潢(→攤位不佳的策略 ) (二)攤位設計要素：符合參展目的、焦點集中具吸引力、展出主題意象、公 司 CIS及展品、符合陳列接待作業等實務需求、 流暢的動線、環保、) (三)燈光運用 ：光線與參觀者是現同方向 ，參觀者備感舒服 (四)顏色圖之運用： 1.營造氣份 、增加價值感 、傳遞訊息、吸引注目及參觀 2.科技產品冷色系 ，食品暖色系 3.局部使用少許明亮色可凸顯此一區域 4.展品背景淡色系 (對比反差之運用) ，高處明亮色 5.用圖少量大張、訴求強眼 6.展覽文宣品的設計要領：圖文並茂、 七.參展人員服裝：服裝有吸引注目與提昇公司與品牌形象及作業舒適目的、服 1 裝統一不可零亂、符合公司品牌 八.展品陳列 策略 ： (一)合適地陳列商品可以達到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、 美化購物環境等重要作用，甚至可提高銷售率 20%以上。 (二) 好吃 、好看 、好想買 --提供信息及具有說服力(陳列讓產品會說話 ) (三) 不買可惜--刺激銷售 (四)確認陳列主角 、主題、意象 (五)品項不貪多 、不雜亂 、不擁擠、不影響動線 (六) 以創意創造話題 (七) 結合體驗更佳 (八)單品陳列 ：數大就是美 與吸引•利用輔助陳列物 (九 ) 多品項陳列：分門別類、展架展櫃區隔 、標示、整齊•主客鮮明•以 輔助物或數量凸顯主角 九 .參展人員 策略 ：參展績效創造來自人員：5秒鐘可留下正面印象 ，但消除負 面印象 30 分鐘 ，因此，人員挑選及訓練是必須的 (一)工作人員訓練：所有人員，包含公司參展員工、臨時人員、工讀生、Show Girl (二)攤位接待的黃金 5秒鐘：展場接待人員只有 5秒鐘可以吸引經過攤位的 參觀者接受進一步的產品或銷售資訊。 (三)攤位接待方法主動積極：攤位上 、走道上、移動式 (四)移動式接待方法 ：主動出擊、親和力 、吸引力、裝扮、道具 (舉牌、模型、 贈品 、DM 、么喝) 十.行銷 策略 ： (一)黃金 5秒吸引力因素 ：贈品 、折扣 、活動 、舞台、文宣品、話術 (二)產品型錄：95%的訪客會拿 DM 、65%拿 DM的人會丟掉 (三)B2C 最有效銷售法 ：贈送、折扣、搭贈 (四)攤位活動