健悦坊门店17、18日销售培训.pptVIP

健悦坊健康产业有限公司 销售技能 培训讲师：伍玉香 小测试 你来到度假胜地，住到先预定的好的旅馆房间，轻松地舒了一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。 看见酒店的游泳池和人群 看到海边，还可以看见在那里玩的人们 看见远方有一座岛 看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草 答案中看到的东西表示距离感，表示你对未来的展望！ 选择A；有点消极型。酒店的游泳池，一般都在窗边，距离不远。 选择B：积极型，认为自己未来很乐观 选择C：超积极型。可以看到那么远的距离，你对未来的展望很高！ 选择D:超消极型，只能看到这么近的东西，未来实在不容乐观！ 销售基础 过硬的专业技能 良好的心理素质 广泛的人际交往 销售风格 要有自己个性化的销售，只有你的销售个性、销售风格是不能被模仿，这才能让你不可替代。别人做得到的，你一定可以做到。而别人做不到的，你却做到了，那你就是所谓的销售精英。你的过人之处是什么？是你对销售技巧的灵活的运用，不是你的产品、不是你的人脉，是你这个人，是你的个性，是你洞察人和事的能力、是你反大众的销售思维。 销售技巧 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能. 销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法。销售技巧的最高境界-----没有技巧。被人看穿的技巧是最烂的技巧。 沟通能力 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，让客户先接受你，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。也要有自己良好的素质在里面！ 品质素质 对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为中消研负责，绝对不允许损害中消研形象的行为发生。遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。 心理素质 一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：1、性格外向。推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。2、有容忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好地完成推销任务。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。 业务素质 1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著”，具备科学的预测能力。 2、丰富的学识。应当知识面广，学识渊博。要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。 3、高超的社交能力。要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。 身体素质 必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。 目的 总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.最总达成一致，让自己相信自己，让客户相信你，让客户相信产品！ 《孙子兵法·虚实篇》 水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 销售医师学说 营销人员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过认同赞美，建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 连环发问 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不一致的问题。 三种发问方式： 封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。 开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。 引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考出结论。 经典的引导式销售案例 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”