房地产操盘实战攻略培训(新景祥2008年).ppt

New Visual Angle 推广策略：一鼓作气，乘胜追击。鉴于第一强销期已经消化之前储备的客户资源，此时 需要根据剩余房源调整项目形象和销售策略，挖掘新的客户，扩大市场容量。 增值服务行销： 异地行销策略： 活动行销策略： 传播信息：以“价格”+“利基”诉求为主，通过有效“促销”信息，传播热销信息，营 造“好花不常在”的机会紧迫感。 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 营销推广的阶段性策略 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 推广策略：采用媒体行销和人员行销的推广策略，进行分块切割，去化尾房。 媒体行销：主要投放报纸广告，以“促销+价格”诉求为主。 人员行销：客户口碑相传，老客户带新客户。 传播信息：以“促销+价格”诉求为主，传播即将落幕，把握最后经典保留房购买机会，进入倒计时的紧迫感，以及老客户带新客户的优惠信息。 酝酿期 公开期 强销期 第二强销期 续销结案期 营销推广的阶段性策略 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 房地产开盘销售率诊断及应对策略 市场出现问题 ，项目定位或营销推广出现偏差，需调整项目定位或产品力，重新挖掘客户。 0-10% 90%以上 10-40% 40-70% 70-90% 说明项目定位基本不存在问题，部分客户进场，但尚需细分推广对象，发掘新的客户群体。细分客户，寻找新的客群。 项目产品定位基本正确，客户多数进场，进入小众群体深挖过程，通常利用各种促销手段分步分批去化。细分产品，针对不同的产品采取不同的去化手段 。 采用 “敲牛皮糖”战术，点对点促销，逐个去化。 基本完成任务，自然去化为主，老客户带新客户，口碑传播。 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 结 束 语 New Visual Angle New Visual Angle 设计首付 Part 2 战略定位及形象定位 谋略篇之三 New Visual Angle 产品定位 及 产品魅力化策划 New Visual Angle Part 3 产品定位及产品魅力化策划 New Visual Angle Part 3 产品定位及产品魅力化策划 New Visual Angle 案例分析： 湖北武汉别墅项目 Part 3 产品定位及产品魅力化策划 执 行 篇 New Visual Angle 整合营销传播 New Visual Angle Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 整合营销传播也即IMC，是将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理和整合的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。主张把项目的一切营销和传播活动，如广告、促销、公关、新闻、包装产品开发等进行一元化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道获得对某一品牌的一致信息，以增强项目品牌诉求的一致性和系统性，强调对项目信息资源实行统一配置，统一使用，提高资源利用率。 何谓整合营销传播 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 房地产项目整合营销传播 房地产项目整合营销传播也就是将项目及相关服务进行整合包装后，形成统一的品牌形象，并在整合内外资源的基础上有计划地、系统地将其传播出去的统筹方案。 整合营销传播包括两个部分： 一是项目及企业内外资源的整合，形成统一的品牌形象。 二是如何将品牌形象传播出去。 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 包装计划 整合营销传播计划 项目形象包装 项目传播包装 整合传播计划 资料库行销 媒体行销 活动行销 项目包装九要素 项目总体风格 产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 异地行销 圈层行销 项目整合营销传播计划 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 整合营销传播之 包装计划 包装计划包括两部分，项目形象包装和传播包装。 形象包装： 项目的形象包装主要为项目九大要素提炼； 项目包装总体风格的确定主要依据是项目的整体定位，如产品特征、产品定位、主力客群定位等。 人员价值、服务价值的包装。人员价值包装开发商品牌价值、合作团队品牌价值（建设施工单位、规划设计单位、景观设计单位、物业服务单位等）和客户价值。服务价值主要是提供后期安防、物业服务等方面内容。 Part 4 整合营销传播 New Visual Angle 项目传播包装： 目在对外公开、销售的过程中，购房者所能接触到的销售道具都必须经过精心设计，让客户从每一个细节都能感受到我们项目形象与品味，并由这些综合的感受导出对项目的认可与好感，从而促成销售。 项目传播包装包括： 售楼处包装 售楼通道包装 围墙 灯箱