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经过近 2O年的改革,我国船舶代理市场 代理市场份额下降的局面,纷纷采取各种措施
得到适度开放.船舶代理企业正走向市场经 争取巩固原有业务。联合船代和其他各家代
济。船舶代理从业人员已多多少少地感到了 理也不满 自己现有的市场份额,以各种方法保
市场竞争的无奈,也多多少少地尝到了市场竞 持并扩大 自己的市场份额。从表面看,虽然交
争的苦涩。同时,更加开放的船舶代理市场的 通部有统一颁布的船舶代理费率.价格不能作
到来只是一个时问问题,各家船舶代理公司纷 为竞争手段,但事实上利用价格作为竞争手段
纷抓住这 尚未完全开放的最后一刻展开市场 争揽业务 已不是船舶代理行业的新闻了。从
营销活动.扩大市场占有率.争取最大的经济 市场占有率来分析,外代、外运 占有较大的市
利益。 场份额,起着领导市场 占有率的作用,但 同时
也面对着激烈的竞争态势.并不 占绝对优势。
一
、 船代营销分析
比照产品成熟期的特点,中国船舶代理市场可
营销是以消费者或使用者为对象的一种 以说已经是一个成熟市场 。
产品或服务的转移活动。在营销导向的时代, (二)影响船东使用行为的因素
企业的一切活动必须以消费者为重心,船舶代 当船舶代理市场进入成熟阶段后.顾客导
理企业亦然。如何满足船东的需求,将关系到 向日益明显,船东需求趋于多样化、复杂化、严
整个企业的经营成败 格化。船舶代理企业必须不断推胨出新.满足
(一l船代市场已进人成熟市场阶段 他们的需求,才能吸引顾客.保持竞争力。
从理论上讲.产品的生命有其周期性.一 为满足船东的需求.就必须对船东的需要
般分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个 作深入的分析。从船舶代理业务 的 日常操作
阶段。其中成熟期的特性是产品的供给量超 来看,船东的需求主要受以下因素左右。
过市场的需求量,市场饱和,乃以价格作为竞 1.经济因素
争工具,供给一方的利润开始减步,竞争能力 经济因素是指代理费的高低 。虽然交通
较弱的企业会被淘汰.领导市场 占有率的企业 部对代理费有统一的规定,但 目下船东索要代
开始出现。 理费回扣之风愈演愈烈,令大多数船代企业难
目前.全国共有近两百家经交通部批准的 以承受。基于此,大多数船舶代理企业会运用
国际航行船舶代理公司,其中外代、外运和联 代理质量因素来创造其服务的特异性,即利用
合船代可以代理外籍船舶.其他公司只能代理 营销学上的产品差异化为手段,以排除完全依
所属系统的自有或 自营船舶,代理企业的服务 靠价格吸引船东的做法。所以,经济因素并非
供给量已经超过了需求量。外代、外运随着联 是决定市场占有率的唯一因素。
合船代和各家代理的成立,已经开始不满 自己 2质量因素
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1998
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