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亲身经历解说营销技巧 一个周日的下午，我正在书城挑选一本营销书籍，这时一个三十岁左右的干练女子出现在我旁边。我不经意地一抬头正好和她四目相对，她抱赧地一笑：“你也是做销售的吧？”“是的。”我随意地应和着。“我也是做销售的，你做什么产品的？”她又问了一句。“欧派厨柜。”我边翻书边回答。 　　“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗？”她的话逐渐多起来。“听说过但不是很了解。”我还是在应和着。“××是全球最大的直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移了话题。 　　“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题。”我们开始找到了共同语言。 “所以呀天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”她开始关心我了。“吸烟是必不可少的，是沟通和解压的一种方式嘛。”我深有体会地说。“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90％的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好戒掉。”说得我心里一颤，呵呵地一笑，也是在感谢她的好意。“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。 　　“你看呢？”我反问了一句。“我估计你至少能喝一斤白酒？”她笑了笑。“没有那么多，一般而已。”我也笑了笑。“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了！”说得我又是一阵恐惧，但也暖暖的。“对了，××纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下。”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声给我介绍。 　　“你不是想向我推销保健品吧？”我笑道。“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的。哦，这是我的名片！”她顺手塞给我一张名片。“我脸色哪里不好？”我好奇地问道。“这也是我根据长期的经验看出的。呵呵，哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好？”她脸上流露出急切而真诚的表情。 　　“哦，好吧。”“你看，我们的地址在××路××号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给我。我随手留下了电话。“我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。 　　做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个营销员运用的技巧确实是非常独到的。 　　一、人群细分非常准确 　　她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。 　　做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。 　　二、接触方式恰到好处 　　她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然的，不会引起他人的戒备心和反感。 　　三、逐步引导 　　她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。 　　四、迅速拉近两人之间的距离 　　其一，找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”注意中间用了一个“也”字。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了我们之间的僵局。其二，赞美我。她的一句“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们。”使我得到了很大地满足与自信。 　　五、销售痛苦 　　“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然地把“解药”卖给我了。 　　六、留下悬念 　　她发现我已经产生了兴趣，并且也有了警觉，这时却没有继续下去，而是用了一个没有结果的问题来挂起我的胃口——“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的……”最后找借口离开，并给我留下名片还拿走了我的电话号码。